در این سری از مقالات تصمیم گرفته‌ام مباحث مربوط به فروش را با شما در میان بگذارم.  در مقالات قبلی درباره روش‌ها و تکنیک‌های مختلف فروش صحبت کردیم و به سراغ دلایلی رفتیم که  نشان می‌داد چرا هنوز مشتری نداریم. با اینحال برخی از کسب وکارها هستند که در حال حاضر مشتریان ثابتی دارند اما از این معدن طلا بی‌خبرند. اگر بدانید چطور می‌توانید به مشتریان فعلی بفروشید و از طریق آن‌ها به درآمد خوبی برسید حتما شگفت زده خواهید شد. تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که چگونه می‌توانید به مشتریان فعلی خود محصولات بیشتری بفروشید؟ این تکنیک یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های فروش در ایران است و اگر به درستی مورد استفاده قرار گیرد بدون شک مزایای بی شماری برای کسب وکارها خواهد داشت. بیایید این بحث را با هم شروع کنیم و به سراغ روش‌هایی برویم که به کمک آن‌ها می‌توانیم از مشتریان فعلی به نفع خود بهره ببریم.

چرا باید از مشتریان فعلی برای افزایش فروش استفاده کنیم؟

دلایل زیادی برای این امر وجود دارد. شاید اولین و مهم ترین دلیلی که می‌توان برای این تکنیک فروش برشمرد این باشد که مشتریان فعلی در حال حاضر شما را می شناسند و به محصولات و خدمات‌تان اعتماد دارند. همانطور که قبلاً هم گفته‌ام فروش با ایجاد رابطه و  اعتمادسازی شروع می شود. اگر مشتریان فعلی‌تان از محصول یا خدمتی که عرضه می‌کنید راضی باشند منبع ارزشمندی برای بازاریابی تان محسوب می‌شوند چون چند گام از فرآیند فروش را طی کرده‌اند. آن‌ها شما را می‌شناسند، دوست‌تان دارند و به شما اعتماد کرده‌اند.

در این شرایط دیگر نیازی به جذب مشتریان جدید ندارید و می‌توانید با داده‌های مشتریان قبلی خود یک فروش برد برد داشته باشید. فقط به خاطر داشته باشید که همه تکنیک‌های فروش زمانی به درد می‌خورد که شما به محصول خود اعتماد داشته باشید و مطمئن باشید این محصول نیاز مشتری را برطرف می‌کند. به خاطر داشته باشید که اگر فردی یکبار از شما خرید کرده باشد باز هم می‌تواند خرید خود را تکرار کند. پس چرا از این فرصت برای ارائه خدمات بیشتر استفاده نمی‌کنید؟

پیشنهاد خواندنی: چرا مشتری ندارم؟

مزایای فروش به مشتریان فعلی

فروش به مشتریان فعلی مزایای زیادی دارد. بیایید با هم این مزایا را به طور فهرست وار مرور کنیم.

بازاریابی کم هزینه‌ای است

اگر یادتان باشد قبلا در مقالات قبلی با هم درباره هزینه جذب مشتریان جدید صحبت کرده‌ایم. برخی از مطالعات انجام شده نشان می‌دهند جذب مشتری جدید 3 الی 5 برابر حفظ مشتریان قدیمی برای شرکت هزینه در پی دارد.  خوب این موضوع یعنی چه؟ این آمار نشان می‌دهند فروش به مشتریان فعلی و نگه داشتن آن‌ها کم هزینه‌تر از جذب مشتری جدید از طریق ترفندهای مختلف مثل تبلیغات است. در این شرایط دیگر مجبور نیستید به طور مداوم و برای ترغیب مشتریان جدید تبلیغ بدهید و پول هزینه کنید.

در زمان شما صرفه‌جویی می‌کند

تا به حال به این موضوع فکر کرده‌اید که اگر بتوانید به مشتریان فعلی بفروشید چقدر در زمان تان صرفه‌جویی می‌شود؟ در این روش تیم بازاریابی شما مجبور نیست برای تحقیق و شناسایی مخاطبین هدف زمان زیادی صرف کند. حالا شما یک سری مشتری فعلی دارید که در حال حاضر در کنارتان هستند و می توانید با محصولات جذاب و ارزشمند خود دوباره به ان‌ها خدمت کنید.

به تبلیغ برند شما کمک می کند

مشتریان فعلی که سال‌هاست در کنار شما مانده‌اند بدون شک عاشق شما و محصولات‌تان هستند. این مشتریان می‌توانند برندتان را به سایر افراد معرفی کنند و به کمک مشتریانی که به شما ارجاع می‌دهند درآمدتان را دو چندان نمایند. افراد دوست دارند محصولات و خدمات مفید را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند.

چگونه به مشتریان فعلی خود بفروشیم؟

خوب حالا به بخش جذاب ماجرا رسیدیم. اگر می‌خواهید از مشتریان فعلی خود برای فروش بیشتر استفاده کنید این بخش متعلق به شماست. تکنیک‌های زیادی برای فروش به مشتریان فعلی وجود دارد. بیایید هر کدام از این تکنیک‌ها را با هم بررسی کنیم.

از نظرات مشتریان به نفع خود استفاده کنید

نظرات و تستیمونیال های مشتریان می‌تواند در کمپین‌های بازاریابی بسیار سودمند باشد. زمانی که دیگران ببینند مشتریان فعلی چقدر از شما و خدمات تان راضی هستند آن‌ها هم به خرید ترغیب می‌شوند. سعی کنید از نظرات مشتریان فعلی برای ترغیب مشتریان دیگر استفاده کنید و اعتبار برند خود را افزایش دهید.

کمپین ارجاعی بسازید

اگر به شما بگویم کمپین‌های ارجاعی چقدر می‌تواند در فروش و درآمدزایی کسب و کارتان مفید باشد اغراق نکرده‌ام. بدون شک افرادی که از این کمپین‌ها به نفع خود استفاده می‌کنند به سودآوری بالایی می‌رسند. در برنامه‌های ارجاعی شما از مشتریان خود می‌خواهید مشتریان دیگری را به کسب و کارتان معرفی کنند.  اگر بتوانید این برنامه‌ها را به درستی اجرا کنید سود بی شماری نصیب تان خواهد شد.

بعد از یکبار فروش ناپدید نشوید

من کسب و کارهای زیادی را دیده‌ام که بعد از فروش مشتری را به حال خود رها می‌کنند. این کسب و کارها نمی دانند که چه گوهر ارزشمندی را از دست می‌دهند. مشتریان فعلی شما به دلایل متعدد محصولات و خدمات تان را انتخاب می‌کنند. اگر به آن‌ها ارزش بهتری بدهید بدون شک دفعات بعدی هم به سراغ خودتان می آیند. سعی کنید تجربه مشتری را به کمک ترفندهایی که در مقالات قبلی گفتم بهبود ببخشید تا مشتریان فعلی در کنارتان بمانند و فروش تان را دو چندان کنند.

نیازهای مختلف مشتریان فعلی را شناسایی و برطرف کنید

کسب و کارها چه کوچک باشند و چه بزرگ بدون مشتری دوام نمی آورند. زمانی که می‌گوییم مشتری پادشاه است در واقع از منظر بیزینس به این موضوع نگاه می‌کنیم. من اگر نتوانم مشتری به سمت بیزینس خود هدایت کنم داشتن بهترین و با کیفیت ترین محصولات به چه دردم می‌خورد؟ اگر در حال حاضر مشتری دارید ببینید چطور می‌توانید سایر نیازهایش را برآورده کنید. آیا می‌توانید در کنار بیزینس اصلی به سراغ جریان‌های درآمدی دیگری بروید؟

بیایید فرض کنیم شما مربی ورزش هستید و برنامه تمرین و غذایی به مشتریان خود می‌دهید. در حال حاضر مشتریان متعددی به سراغ شما می‌آیند و از برنامه ورزشی و غذایی‌تان استفاده می‌کنند. در این شرایط بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که ببینید چطور می‌توانید بیزینس خود را گسترش دهید. آیا مشتری شما نیاز دیگری دارد که می‌توانید برآورده‌اش کنید؟ مثلا به سراغ فروش لباس ورزشی بروید، لوازم و تجهیزات ورزش در خانه را بفروشید یا آموزش پخت مواد غذایی سالم و ورزشی را به صورت پکیج به آن‌ها ارائه دهید.

به مشتریان وفادار خود پاداش بدهید

اگر سال‌هاست که مشتری از شما و محصولات‌تان حمایت می‌کند حالا نوبت شماست که جبران کنید. اگر اطلاعات مشتریان را در CRM یا اکسل ذخیره کرده باشید در حال حاضر می‌دانید چه کسانی مشتریان وفادار شما هستند. این افراد را به کمک تکنیک‌های داده‌کاوی پیدا کنید و پیشنهادهای ویژه‌ای به آن‌ها بدهید.  اصلا مهم نیست چقدر بیزینس شما خوب عمل کرده است. مشتریان دوست دارند بخشی از کسب و کار شما باشند. پس برنامه های وفاداری را فراموش نکنید. به عنوان مثال می‌توانید به افرادی که بیش از 5 بار از شما خرید کرده‌اند یک کارت تخفیف 50 درصدی بدهید یا اینکه از محصولات دیگر خود به عنوان هدیه برایشان بفرستید.

بیش فروشی و فروش مکمل هم جواب می‌دهد

اگر فروشنده باهوشی باشید حتما می‌دانید بیش فروشی و فروش مکمل چقدر می‌تواند مفید و البته سودآور باشد. به همین دلیل است که شرکت‌های بزرگ ترجیح می‌دهند بر روی بهبود روابط خود با مشتریان فعلی تمرکز کنند. می‌دانید بیش فروشی به چه معناست؟ بیش فروشی فرآیندی است که در آن شما مشتری را ترغیب می‌کنید محصول یا خدمات گران‌قیمت‌تری را برای رفع نیاز خود انتخاب کند. مثلا اگر مشتری یک گوشی 5 میلیونی انتخاب کرده است شما می‌توانید گوشی بهتر و با کیفیت تری را به او پیشنهاد دهید. در فروش مکمل شما به مشتری این امکان را می‌دهید که در کنار محصول انتخابی خود محصول دیگری که مرتبط با محصول انتخابی است را بخرد. مثلا اگر ماشین ظرفشویی می‌فروشید به مشتری پیشنهاد خرید مایع یا قرص مخصوصی را می‌دهید که با ماشین ظرفشویی خریداری شده منطبق است. این دو تکنیک جزء تکنیک‌های پرکاربرد در فروش هستند و می‌توانند بسیار مفید باشند.

تخفیف بدهید و رویدادهای مفید برگزار کنید

هر از چند گاهی روی محصولات خود تخفیف بزنید و به مشتریان فعلی بگویید که این تخفیف فقط متعلق به آن‌هاست. بر اساس اطلاعاتی که از افراد گرفته‌اید می‌توانید به آن‌ها تخفیف‌های ویژه‌ای بدهید و این تخفیف را از طریق ایمیل یا پیام کوتاه به دست مشتریان فعلی‌تان برسانید. به عنوان مثال اگر کتابفروشی دارید اطلاعات خرید مشتریان را در CRM یا فایل اکسل ذخیره کنید. دفعه بعد که خواستید کمپین تخفیف برگزار کنید مشتریانی که بیش از 5 خرید در ماه داشته‌اند را انتخاب کنید و یک کوپن تخفیف 30 درصدی بر روی کتاب‌های مورد علاقه‌شان ارائه کنید.

برگزاری رویداد یکی دیگر از روش‌های حفظ یا برگرداندن مشتریان فعلی است. اگر مشتری فعلی شما چند وقتی خرید نکرده است یک رویداد جذاب و کاربردی برگزار کنید، او را دعوت نمایید و پیشنهادی بدهید که نتواند رد کند.

بیایید فرض کنیم شما دوره فن بیان می‌فروشید و مدرس این حوزه هستید. قبلا یک دوره فن بیان برگزار کرده‌اید و مشتریانی را به سمت خود جذب کرده‌اید. حالا یک دوره فن بیان دارید که مخصوص فروشنده‌هاست. قرار است اطلاعات مفید و جذابی به افراد بدهید. به سراغ داده های مشتریان قبلی بروید و ببینید کدام یک از مشتریان قبلی عاشق حوزه فروش هستند یا در این حوزه فعالیت می‌کنند. یک رویداد رایگان برگزار کنید و از این افراد دعوت کنید کنار شما حضور داشته باشند. در این رویداد بخشی از اطلاعات ارزشمند دوره را ارائه کنید و کد تخفیف مخصوصی برای این افراد در نظر بگیرید.

سخن نهایی

فروش به مشتریان فعلی از تکنیک‌هایی است که می‌تواند فروش‌تان را منفجر کند. کافیست اطلاعات مشتریان را ثبت کنید و به آن‌ها آفری بدهند که نتوانند ردش کنند. در این شرایط هم شما به فروش بیشتری می‌رسید و هم مشتریان می‌توانند نیازهایشان را برطرف کنند. فقط به خاطر داشته باشید که پیشنهادهای شما باید در راستای برطرف کردن نیازها و خواسته‌های مشتریان فعلی باشد و موجب آزار و اذیت مشتریان نشود.