بوم ناب کسب و کار یکی از بهترین ابزارهایی است که به شما کمک می‌کند محصول‌تان را به فروش برسانید و بیزینس خود را رشد دهید. ما قبلاً درباره بوم مدل کسب و کار صحبت کردیم و از مزایا و کاربردهای آن سخن گفتیم. در این مقاله می‌خواهم یک بوم دیگر به اسم بوم ناب را به شما معرفی کنم و نحوه استفاده از آن را شرح دهم. اگر بیزینس نوپایی هستید یا می‌خواهید کسب و کار خود را شروع کنید بدون شک این بوم می تواند مزایای زیادی برای شما داشته باشد. پس تا انتها همراه من باشید.

بوم ناب کسب و کار چیست؟

بوم ناب که با عنوان Lean canvas هم شناخته می‌شود نوعی ابزار برای کسب و کارهاست که به آن‌ها اجازه می‌دهد بر روی ارزش آفرینی تمرکز کنند و نیازهای کاربران‌شان را به درستی رفع نمایند. اگر بیزینس پلن سنتی که همیشه از آن صحبت می کنیم را واکاوی کنید و اجزای مهم آن را جداسازی نمایید بوم ناب برایتان حاصل می شود. این بوم برای کسب و کارهای نوپا بسیار کاربردی است و به آن‌ها اجازه می‌دهد درک درستی از شرایط بیزینس خود داشته باشند.

اجزای تشکیل دهنده بوم ناب کسب و کار را بهتر بشناسید

برای اینکه بتوانید از این ابزار کاربردی بهره ببرید باید با اجزای تشکیل دهنده آن آشنا باشید. به همین دلیل در این بخش می‌خواهم عناصر تشکیل دهنده این بوم را واکاوی کنم و هر کدام از این بخش ها را برایتان شرح دهم.

مشکل یا مسئله(problem)

اولین بخشی که در بوم ناب خودنمایی می کند مشکل است. مشکل همان چیزی است که شما به کمک محصولات و خدمات خود می‌خواهید برطرف کنید. به عنوان مثال فرض کنید که شما رستوران دارید و غذاهای سنتی را سرو می‌کنید. برای اینکه بتوانید این بخش از بوم را پر کنید باید از خودتان بپرسید من چه محصول و خدماتی دارم؟ محصول یا خدمت من چه درد، نیاز، مشکل یا دغدغه‌ای را از افراد برطرف می‌کند؟ سایر سوالاتی که در این بخش می‌توانید بپرسید عبارت است از:

• مشکلی که ما می‌خواهیم حلش کنیم چیست؟
• این مشکل بر روی چه افرادی اثر گذاشته است؟
• راه حل ما چطور می‌تواند این مشکل را برطرف کند؟

بیایید فرض کنیم شما تحقیق بر روی بازار و مشتری را انجام داده‌اید. به عنوان مثال با مشتریان قبلی خود صحبت کرده‌اید، فوکوس گروپ تشکیل داده‌اید و از نظرسنجی‌ها و ابزارهای آنلاین برای شناخت مشتری بهره برده‌اید. به عنوان صاحب رستوران حالا می‌دانید که مشتریان شما به دنبال غذاهای باکیفیتی هستند که از مواد تشکیل دهنده با کیفیت و تازه تهیه شده است.

دغدغه و مشکل افرادی که به رستوران می‌آیند فقط گرسنگی نیست. آن‌ها می‌خواهند در محیطی آرام غذایی با کیفیت میل کنند و از مزایای آن هم بهره مند شوند. از آنجایی که برخی از رستوران‌ها از مواد تشکیل دهنده با کیفیت و تازه استفاده نمی‌کنند اولین مشکل مشتریان پیدا کردن رستورانی است که همیشه از مواد تازه بهره ببرد. دومین دغدغه و نیاز مشتریان پیدا کردن محیطی آرام؛ امن و سرشار از احترام است تا با طیب خاطر بتوانند غذای خود را میل کنند. سومین مشکل مشتری این است که زمان کافی برای پخت و پز ندارد و می‌خواهد رستورانی را پیدا کند که غذایش را در کمترین زمان ممکن برایش ارسال کنند. این ارسال باید به گونه‌ای باشد که غذای گرم و تازه در زمان مناسب به دست مشتری برسد.

افراد به دنبال رستورانی هستند که در کنار محصول با کیفیت( همان غذایی که سرو می‌شود) خدمات خوب و قابل قبولی دریافت کنند. این خدمات شامل برخورد پرسنل با مشتری، جای پارک، محیط امن و آرام است. پس تا به اینجای کار متوجه شدیم که مشتریان ما چه مشکلاتی دارند. آن‌ها غذاهای باکیفیت و تازه می‌خواهند، دوست دارند تمیزی محیط را تجربه کنند، به پرسنل خوش اخلاق نیاز دارند و به دنبال جای پارک برای خودروی خود می‌گردند. پس به طور خلاصه مشکلات مشتری را می‌توان به موارد زیر خلاصه کرد:

• نداشتن زمانی کافی برای پخت و پز
• اعتماد نداشتن به برخی از رستوران‌ها بابت تازگی و کیفیت غذاها
• ناراضی بودن از خدمات ارسال و تحویل غذا در محل
• ناراضی بودن نسبت به جای پارک در رستوران‌ها
• مشکل در برخورد پرسنل رستوران

راه حل(Solution)

در بخش راه حل شما باید راه حل واقعی که ارائه می‌کنید را با جزییات کامل بنویسید. باید بدانید مشتری شما که با مشکل یا دغدغه‌ای دست و پنجه نرم می‌کند چطور می‌تواند از راه‌حل‌هایی که ارائه می‌دهید بهره ببرد. در این بخش سوالات زیر را از خود بپرسید تا بتوانید بوم ناب کسب و کار را بهتر پر کنید:

• محصول یا خدمت من قرار است چه راه‌حلی ارائه دهد؟
• محصول من چه کاری انجام می‌دهد؟
• محصول یا خدمت من چگونه راه‌حل منحصربه‌فردی ارائه می‌کند؟

حالا بیایید برای هر یک مشکلات فرضی که برای مثال رستوران زدیم را با راه‌حل‌های احتمالی برطرف کنیم:

• مشتری که از رستوران خرید می‌کند معمولا یا زمان پخت و پز را ندارد یا به دنبال ایجاد تنوع در سبک زندگی خود است. ما خدماتی را برای این افراد در نظر گرفته‌ایم که به آن‌ها کمک می‌کند در کمترین زمان ممکن غذای خود را در محل کار یا زندگی‌شان تحویل بگیرند. برای اینکار پیک‌های موتوری با تجربه‌ای را استخدام کرده‌ایم که می‌توانند در کمتر از 15 دقیقه غذای مشتری را به صورت گرم به دست او برسانند.

• از آنجایی که برخی از رستوران‌دارها از مواد اولیه باکیفیت و تازه‌ای استفاده نمی‌کنند دید مشتری نسبت به رستوران‌ها منفی شده است. ما هر روز مواد اولیه باکیفیتی را خریداری می‌کنیم و تجهیزاتی داریم که این مواد اولیه را تازه و با کیفیت نگه می‌دارند. از آنجایی که تعداد مشتریان احتمالی هر روز را بر اساس داده‌های قبلی تخمین زده‌ایم مواد اولیه هر روز را همان روز خریداری می‌کنیم. علاوه بر این، از تامین کنندگانی خرید می‌کنیم که مواد اولیه بسیار مرغوبی دارند. در کنار همه این موارد، ما آشپزخانه خود را شیشه‌ای طراحی کرده‌ایم تا مشتریان از تمیزی محیط، تمیزی آشپزها و تازگی مواد استفاده شده مطمئن شوند و در روند طبخ غذاها قرار گیرند.

• برای مشتریانی که با خودرو به رستوران ما می آیند مکان جداگانه‌ای را برای پارک خودرو در نظر گرفته ایم.

• در مورد رفتار پرسنل و آداب برخورد با مشتری، کارگاه‌های مختلفی برگزار می‌کنیم. ما آموزش‌های متنوعی همچون آموزش زبان بدن، آموزش برخورد و خوشامدگویی به مشتری، آموزش حل اعتراضات مشتری را در مجموعه خود داریم. به دلیل کمک گرفتن از نیروهای آموزش دیده مشتریان با خیال راحت می‌توانند به رستوران ما بیایند و از محیط آرام و لذت بخش آن بهره ببرند.

معیارهای کلیدی یا سنجه‌های کلیدی(Key Metrics)

برای اینکه بتوانیم پیشرفت خود را بسنجیم باید یک سری متر و معیار در دست داشته باشیم. این معیارها که با عنوان معیارهای کلیدی شناخته می‌شوند به ما می‌گویند موفقیت چه معنایی دارد. به کمک این معیارها می‌توانیم بفهمیم چه زمانی به موفقیت رسیده‌ایم و چه زمانی شکست خورده‌ایم. سوالاتی که برای پر کردن این بخش از بوم ناب می‌توانید از خود بپرسید شامل موارد زیر است:

• معیارهای کلیدی برای سنجش موفقیت بیزینس ما چیست؟
• ما چطور می‌توانیم موفقیت خود را بسنجیم؟

اگر به مثال رستوران برگردیم باید از خودمان بپرسیم چه زمانی می‌توانیم بگوییم که رستوران ما موفق بوده است؟ فرض کنید شما به عنوان صاحب رستوران زمانی فکر می‌کنید به موفقیت رسیده‌اید که تعداد سفارش‌های ماه جاری 3 برابر سفارش‌های ماه قبل است. پس این گزینه را به عنوان یک معیار کلیدی برای خود در نظر می‌گیرید و آن را به کمک داده‌هایی که ثبت می‌کنید می‌سنجید.

بوم ناب کسب و کار: ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد(Unique Value Proposition)

گزاره ارزشی را در بوم مدل کسب و کار با هم بررسی کردیم. ارزش پیشنهادی یکتا یا منحصر به فرد هم بخشی شبیه گزاره ارزشی است. این بخش نشان می‌دهد چگونه محصول یا خدمت شما با سایر محصولات رقبا متمایز است و چرا مشتری باید شما را انتخاب کند. در این بخش باید از خود بپرسید من چه ارزشی می‌توانم به مشتریانم بدهم که کسب و کار مرا انتخاب کنند؟ مزایای استفاده از محصولات و خدمات من چیست؟ سوالات زیر هم به شما کمک می‌کند این بخش را بهتر پر کنید:

• من چه پیشنهاد متمایز و منحصربه‌فردی برای مشتریانم دارند که رقبا ندارند؟
• چطور می‌توانم یک ارزش منحصربه‌فرد برای مشتریانم خلق کنم؟
• چطور می‌توانم متمایز از سایر رقبای صنعتم باشم؟

بیایید به مثال رستوران خود برگردیم. این روزها رستوران‌های زیادی در سرتاسر شهرهای ایران راه‌اندازی می‌شوند. به هر شهری که سر بزنید انواع مختلف رستوران‌ها را خواهید دید که تلاش می‌کنند نظر شما را به خود جلب کنند.  حالا شما به عنوان صاحب رستوران چطور می‌توانید ارزش بیشتری به مشتریان‌تان بدهید؟

یکی از راه‌هایی که می‌توانید برای ارائه ارزش بیشتر انجام دهید طراحی محیط بازی برای کودکان است. در این محیط می‌توانید انواع مختلف بازی‌های فکری و خانوادگی را که نیاز به مکان و امکانات زیادی ندارند بگنجانید تا افراد قبل از سرو غذا سرگرم شوند.

برای مشتریانی که به دنبال راحتی بیشتری هستند می‌توانید یک اپلیکیشن طراحی کنید و روند ثبت و ارسال را در آن به نمایش بگذارید. اگر برایتان مقدور بود تحویل 10 یا 15 دقیقه‌ای را برای برخی از غذاها فعال کنید.

پیشنهاد خواندنی: بوم کسب و کار چیست؟

برتری مطلق(Unfair advantage)

ایده شما چقدر منحصر‌به‌فرد است؟ کاری که انجام می‌دهید چقدر منحصربه فرد است؟ آیا افراد می‌توانند به راحتی از روی دست شما کپی کنند؟ در این بخش باید به این موضوع فکر کنید که چطور می‌توانید به شیوه‌ای منحصربه‌فرد مشکلات و دغدغه‌های افراد را برطرف کنید. شما چه توانایی‌ها و منابع کلیدی دارید که سایر رقبایتان ندارند؟ در این بخش از خود بپرسید چه چیزی باعث می‌شود راه حل ما منحصر به فرد و غیر قابل کپی باشد؟

به عنوان مثال افرادی که به رستوران می‌روند دوست دارند طعم‌های تازه‌ای را بچشند. معمولا افراد عاشق طعم‌های تازه و لذت بخش هستند و به دنبال رسپی‌هایی می‌گردند که هیچ جایی پیدا نمی‌شود. شما می‌توانید از همین گزینه به عنوان برتری مطلق خود استفاده کنید. چطور؟ سرآشپزهایی را استخدام کنید که رسپی‌های منحصر‌به‌فرد خلق می‌کنند و آشپزی را یک خلاقیت می‌دانند. هر روز غذای خاصی به منوی رستوران خود اضافه کنید تا مشتریان‌تان شگفت زده شوند. حالا کمتر رقیبی می‌تواند با شما و رسپی‌های خاص‌تان رقابت کند.

کانال‌ها(Channels)

در بوم ناب کسب و کار کانال‌ها مسیرها و روش‌های دسترسی شما به مشتریان‌تان هستند. در این بخش باید بدانید چطور می‌توانید به مشتریان خود دسترسی داشته باشید.  مشتریان شما در حال حاضر از چه روش‌ها و مسیرهایی برای دسترسی به محصولات یا خدمات‌تان استفاده می‌کنند؟ شما چطور می‌توانید نظر مخاطبان و مشتریان را به خود جلب کنید؟

به عنوان مثال می‌توانید از تبلیغات آفلاین مثل تراکت، بیلبورد استفاده کنید یا به سراغ روش‌های آنلاین مثل حضور در شبکه‌های اجتماعی، وب سایت و تبلیغات آنلاین بروید.

مثلا رستورانی که در موردش صحبت کردیم برای معرفی خود به مشتریان حضوری از تراکت استفاده می‌کند. علاوه بر این با مشتریان سازمانی هم به صورت بازاریابی حضوری در ارتباط است. این رستوران پیجی در اینستاگرام دارد و به کمک اپلیکیشن اختصاصی خود سفارش‌ها را به صورت آنلاین ثبت می‌کند.

بخش مشتریان(Customer Segments)

خوب این بخش را در بوم مدل کسب و کار با هم بررسی کرده بودیم. در بوم ناب هم شما باید بدانید چه مشتریانی را باید هدف قرار دهید. این مشتریان چه ویژگی‌هایی دارند؟ چه سنی دارند؟ زن هستند یا مرد؟ درآمدشان چقدر است؟ مشتری ایده‌آل شما کیست؟

برای مثال رستوران می‌توانیم مشتریان ایده‌آل افرادی در نظر بگیریم که از لحاظ سنی بین بازه 20 تا 45 سال قرار دارند و سطح درآمد آن ها متوسط به بالاست. این افراد عاشق امتحان کردن غذاهای تازه به همراه دوستان و خانواده خود هستند و روزهای تعطیل را برای صرف ناهار یا شام به رستوران می‌آیند.

ساختار هزینه‌ها(Cost Structure)

حالا نوبتی هم که باشد نوبت به بررسی هزینه‌های ثابت و متغیر کسب و کارمان می‌رسد. در این بخش از خودتان بپرسید من چه هزینه‌هایی برای راه‌اندازی و نگهداری کسب و کارم باید بپردازم؟ مدل قیمت گذاری محصولاتم چگونه است؟

به عنوان مثال هزینه‌های ثابت شامل اجاره و رهن مغازه، پرداخت قبض، پرداخت هزینه اینترنت، پرداخت دستمزد کارگران و سرآشپزها، پرداخت هزینه پیک موتوری، هزینه خرید مواد اولیه، هزینه هاست برای وب سایت است. هزینه‌های متغیر هم شامل تبلیغات و بازاریابی همچون تولید محتوای پیج است.

جریان‌های درآمدی(Revenue Streams)

جریان‌های درآمدی آخرین بخش از بوم ناب کسب و کار است. در این بخش باید ببینید از چه مسیری می‌توانید درآمدزایی کنید. شرکت یا بیزینس شما چطور قرار است درآمدزایی کند و سود داشته باشد؟ همه مسیرهای درآمدزایی را بنویسید تا در صورت نیاز از آن استفاده کنید.

در مثال رستوران جریان‌های درآمدی شامل سفارش مشتریان خرده و مشتریان عمده همچون سفارش‌های سازمانی است.

بوم ناب کسب و کار عکاسی

1. بخش مشتریان: ما در حوزه خدمات عکاسی محصول و عکاسی صنعتی فعالیت داریم. پس مشتریان‌مان صاحبان کسب و کارهایی هستند که 22 الی 45 سال سن دارند. جنسیت این افراد 45 درصد خانم و 55 درصد آقا هستند. این افراد بازه درآمدی بالای متوسط دارند و در شهر تهران ساکن هستند( برای خدمات حضوری)
2. بخش کانال‌ها: ما خدمات خود را به دو شیوه آنلاین و آفلاین ارائه می‌دهیم. کانال‌هایی که از طریق آن‌ها به مشتریان خود دسترسی داریم شامل پیج اینستاگرام، وب سایت، تبلیغات و بازاریابی حضوری، بازاریابی تلفنی است. معرفی و ارجاع مشتریان قبلی هم از جمله کانال‌های مهم دسترسی به مشتریان جدید است.
3. بخش مشکل: مشتریان ما به دنبال عکاسی باکیفیت از محصولات خود هستند تا بتوانند به کمک این عکس‌ها مشتریان خود را برای خرید ترغیب کنند. یکی از مشکلات مشتریان نداشتن سرمایه و نیروی حضوری برای عکاسی از محصولات‌شان است. آن‌ها نحوه کار با گوشی یا دوربین را بلد نیستند و نمی‌توانند عکس‌های جذاب و ترغیب کننده‌ای بگیرند.
4. بخش راه‌حل: ما با ارائه پکیج‌های متنوع به مشتریان خود کمک می‌کنیم عکس های عالی از محصولات خود بگیرند. از آنجایی که ما همه تجهیزات لازم برای عکاسی و نورپردازی را در اختیار داریم می‌توانیم در کمترین زمان ممکن تصاویر باکیفیتی برای مشتریان ارائه دهیم.
5. بخش ارزش‌های منحصربه‌فرد: به کمک خدمات عکاسی شرکت ما، مشتریان می‌توانند در کمتر از دو روز تصاویر عالی از محصولات خود داشته باشند. برای راحتی مشتریان می‌توانیم خودمان در محل حاضر شویم و نیازی به ارسال محصول نیست. علاوه بر این، به کمک ابزارهای حرفه‌ای نوردپردازی و ادیت عکس‌هایی با کیفیت بالا برای بارگذاری در شبکه‌های اجتماعی برای مشتری ارسال می‌شود. این تصاویر نیاز به ویرایش جداگانه ندارند و آماده استفاده هستند.
6. برتری مطلق: ما نیروهایی داریم که از خلاقیت بسیار بالایی برخوردار هستند. به همین دلیل برتری مطلق ما کمک گرفتن از نیروهای خلاق و خبره است که خوب بلدند عکس‌های جذاب از محصول بگیرند که به فروش منجر شود. تمامی نیروهای ما روانشناسی فروش را به خوبی یاد گرفته‌اند و نکات فنی را با ترفندهای روانشناسی ترکیب می‌کنند تا تصاویری قانع کننده خلق نمایند. شاید به همین دلیل باشد که افراد بعد از دیدن عکس محصولات ناخودآگاه به سمت خرید سوق پیدا می‌کنند و برای خرید ترغیب می شوند.
7. جریان‌های درآمدی: اصلی‌ترین کانال درآمدی ما عکسبرداری از محصولات است. با اینحال یک سری دوره آموزشی هم داریم که به افراد مبتدی کمک می‌کند نحوه عکسبرداری با موبایل را یاد بگیرند و از محصولات خود عکس بگیرند. در کنار این موارد، به فکر فروش محصولات مکمل با این شغل مثل بک گراند‌ها و محصولات نورپردازی هستیم.
8. ساختار هزینه‌ها: هزینه‌های ثابت شامل اجاره دفتر کار، قبض، خرید تجهیزات عکاسی، دستمزد نیروها و اینترنت است. هزینه‌های متغیر شامل هزینه رفت و آمد، هزینه تولید محتوا است.
9. سنجه‌های کلیدی: برای ما موفقیت به معنای کسب مشتریان بیشتر و تبدیل مشتریان فعلی به مشتریان راضی است. به همین دلیل باید تعداد مشتریان و سفارش‌های ثبت شده را بسنجیم، از معیارهای سنجش رضایت مشتریان بهره ببریم و تعداد فالوورهای پیج و بازدید وب سایت خود را اندازه گیری کنیم.

سخن نهایی

در این مقاله سعی کردم با مثال‌های ساده نحوه کار بوم ناب را با شما در میان بگذارم. قبل از اینکه بخواهید بیزینس خود را راه‌اندازی کنید بهتر است بوم ناب و بوم مدل کسب و کار را برای آن ترسیم کنید تا درک بهتری از شرایط موجود داشته باشید.