چرا مشتری ندارم؟ با این روش دیگر نگران نبود مشتری نباشید
چرا مشتری ندارم؟ این یکی از سوالات پرتکراری است که صاحبان کسب وکار از من می‌پرسند. هر کدام از ما دلایل مختلفی برای راه اندازی بیزینس داریم. بعضی‌هایمان به دنبال کسب شهرت هستیم و می‌خواهیم دیده شویم و برخی‌هایمان می‌خواهیم به همه نشان دهیم چه توانایی‌هایی در وجودمان نهفته است. با اینحال دلیل اصلی راه اندازی کسب و کار به دست آوردن پول است. ما می‌خواهیم مشتری داشته باشیم تا محصولات‌مان را بفروشیم و از طریق آن به رویاها و آرزوهایی که در سر داریم برسیم. با اینحال دنیای بیزینس به این سادگی‌ها که شما فکر می‌کنید نیست. در برخی از موارد شما نه تنها نمی‌توانید درآمد خوبی از کسب وکارتان به دست آورید بلکه هیچ مشتری هم ندارید. در این شرایط یک سوال مهم از خودتان می‌پرسید: کجای راه را اشتباه رفته‌ام؟ در این مقاله می‌خواهم از یک روش عارضه یابی ساده اما قدرتمند صحبت کنم که به کمک آن می‌توانید ایرادات کسب وکار خود را پیدا کنید. پس تا انتها همراه من باشید.
عارضه‌یابی کسب وکارهای کوچک و متوسط
زمانی که مشکلی در بیزینس پیش می‌آید به دنبال علت‌های آن می‌گردیم. در واقع اگر ندانیم چه بخشی از کسب وکار ما بیمار شده است نمی‌توانیم داروی مناسب برای آن تجویز کنیم. من کارآفرینان زیادی را دیده‌ام که بدون بررسی اولیه سعی در حل مشکل دارند. شما نمی‌توانید همه روش‌های موجود را با آزمون و خطا بررسی کنید و انتظار موفقیت داشته باشید. در این شرایط باید به سراغ مبحث مهمی به نام عارضه یابی کسب وکار بروید. عارضه یابی همانند جلسات معاینه پزشک است.
حتماً تا به حال به دلایل مختلف پیش پزشک رفته‌اید. او در اولین ملاقات چه می‌کند؟ از شما سوالاتی می‌پرسد تا علت حال بدتان را متوجه شود. بخش‌های مختلف بدن‌تان را معاینه می‌کند و حتی اگر نیاز باشد آزمایش‌های اضافی برایتان در نظر می‌گیرد تا بهترین تشخیص را داشته باشد. ما در دنیای کسب وکار هم چنین معاینه‌ای داریم که به آن عارضه یابی می‌گوییم.
برای عارضه یابی کسب وکارها باید بخش‌های مختلفی را در نظر بگیریم. زمانی که یک بیزینس با بحران یا مشکلی مواجه می‌شود مجبوریم بخش‌های مختلف آن مثل بازاریابی، فروش، منابع انسانی، لجستیک و سایر بخش‌ها را به دقت بررسی کنیم تا به علت ریشه‌ای و اصلی مشکل پی ببریم.
عارضه یابی کسب‌وکارهای کوچک و متوسط هم اینگونه انجام می‌شود اما برای بیزینس‌های نوپا می‌توان نسخه ساده شده‌ای از این روش را امتحان کرد که اجرای آن ساده‌تر و کوتاه‌تر است و می‌توان در بازه زمانی کوتاه‌تری به نتیجه رسید. اگر شما هم بیزینس کوچک یا متوسطی دارید این روش عارضه یابی را امتحان کنید و نتیجه‌اش را ببینید.
چرا مشتری ندارم؟ عارضه‌یابی کسب‌وکارهای کوچک و متوسط
خوب حالا می‌خواهیم به سوال اصلی خود برگردیم و این سوال را از سه زاویه مختلف بررسی کنیم. اگر مدام در سرتان با سوالاتی مثل چرا اصلا مشتری ندارم؟ چطور می‌توانم مشتری‌های بیشتری به دست آورم؟ یا دعا برای افزایش مشتری در مغازه چیست؟ مواجه هستید این بخش را به دقت بررسی کنید. به شما قول می‌دهم که بینش‌های جذابی از این روش به دست می‌آورید و دیگر مجبور نیستید دست به دامن فالگیر یا دعانویس شوید.
روشی که در ادامه می‌خواهم معرفی کنم سه مرحله جداگانه دارد. بیایید هر کدام از این سه مرحله را زیر ذره بین ببریم تا ببینیم چرا مشتری از ما فراری است.
بخش مشتری و بازار: همیشه حق با مشتری است
مشتری پادشاه است. اگر این جمله را باور نکنید بدون شک با مشکلات زیادی روبرو می‌شوید. اولین اولویت شما در بیزینسی که راه انداخته‌اید چیست؟ فروش بیشتر و کسب درآمد بالاتر. برای رسیدن به این هدف چه باید بکنید؟ باید مشتری‌ها را به سمت خود جذب کنید، خدمات و محصولات با کیفیت در اختیارشان قرار دهید، ارزش آفرینی کنید و ان‌ها را به شیوه‌های مختلف راضی کنید. پس اولویت اصلی شما جذب مشتری و حفظ او در کنار خودتان است. این بخش اولین بخشی است که به هنگام عارضه یابی کسب وکارهای کوچک باید بررسی کنیم.
اگر در حال حاضر مشتری زیادی ندارید دلایلی که در ادامه می‌گویم را چک کنید:
- مشتریان خود را به درستی بخش بندی نکرده‌اید.
- بازارتان را به درستی بخش بندی نکرده‌اید.
- مشتریانی را هدف قرار می‌دهید که سودآور نیستند.
- نیازها و دغدغه‌های مشتریان را نمی‌دانید.
- دلایل اصلی خرید مشتری را نمی‌دانید.
- به مشتری به چشم کیف پول سیار نگاه می‌کنید.
بیایید هر کدام از این موارد را یک به یک بررسی کنیم. فرض کنید شما خدمت عکاسی به مشتریان خود ارائه می‌کنید. اولین کاری که باید انجام دهید بخش بندی و انتخاب بخش درستی از مشتریان است. به این روش در بازاریابی سگمنت کردن یا بخش بندی می‌گویند. همانطور که می‌دانید تکنیک‌های زیادی برای بخش بندی مشتریان وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها بهره ببرید. بخش بندی بر اساس اطلاعات دموگرافیک و منطقه جغرافیایی از جمله روش‌های محبوب برای بخش بندی مشتریان هستند.
اگر در حوزه عکاسی فعالیت می‌کنید از خودتان بپرسید مشتریانی که می‌خواهم هدف قرار دهم در چه بازه سنی هستند؟ چه شغلی دارند؟ چه بازه درآمدی دارند؟ چه تحصیلاتی دارند؟ در چه شهر یا کشوری زندگی می‌کنند؟ در چه منطقه‌ای از شهر من حضور دارند؟
شما که نمی‌توانید همه مشتریان دنیا را هدف قرار دهید و به آن‌ها خدمت رسانی کنید. پس با بخش بندی درست و انتخاب یک بخش مناسب می‌توانید تمام تمرکزتان را روی بخش های درستی قرار دهید و خدمات با کیفیت ترین ارائه نمایید.
بازارتان را به درستی بخش بندی نکرده‌اید
بخش بندی بازار هدف گام دیگری است که باید بر روی آن کار کنید. به مثال قبلی خود برگردیم. فردی که عکاسی می‌کند در چه بازارها و بخش‌هایی می‌تواند به ارائه خدمات بپردازد؟ این فرد می‌تواند حوزه عکاسی محصول و عکاسی تبلیغاتی را انتخاب کند، می‌تواند بازار عکاسی مدلینگ را انتخاب نماید یا عکاس عروسی و نامزدی باشد.
هر کدام از این بازارها حاشیه سود و درآمدزایی متفاوتی دارند. همانطور که قبلا هم گفتم شما نمی‌توانید همه را هدف قرار دهید. پس یک بازار سودآور انتخاب کنید که به آن علاقه دارید. به این روش انتخاب نیچ یا جاویژه می‌گویند. یعنی یک بخش سودآور از بازار را انتخاب می‌کنید و خودتان را در آن متمایز می‌سازید.
مشتریان سودآوری را هدف قرار نداده‌اید
این هم یکی دیگر از مشکلاتی است که بیشتر بیزینس‌ها مرتکب می‌شوند. به دلیل اینکه بیشتر افراد بدون در نظر گرفتن فاز تحقیق و بررسی به سراغ راه اندازی کسب وکار می‌روند درک درستی از سودآوری مشتریان ندارند. شما باید بدانید مشتریان شما چه درآمدی دارند و آیا مایلند هزینه خوب و قابل توجهی بابت خدمات و محصولات‌تان پرداخت کنند؟
نیازهای مشتری را نمی‌شناسید
بیایید با هم روراست باشیم. اگر همین الان بپرسم چرا مشتری از شما خرید می‌کند و چه نیازی دارد چه می‌گویید؟ مطمئنم که بیش از 90 درصد افراد هنوز نیازهای مشتریان خود را به طور دقیق نمی‌دانند. اگر با خودتان می‌گویید چرا مشتری ندارم کمی به عقب برگردید و ببینید چه نیاز و مشکلی را از افراد برطرف می کنید.
دلایل اصلی خرید مشتری را نمی‌دانید
اگر به شما بگویم که مشتریان منطقی خرید نمی‌کنند باور می‌کنید؟ مشتریان مثل من و شما انسان هستند. آن‌ها خریدهایشان را بر اساس احساس پیش می‌برند و سپس آن را به صورت منطقی توجیه می‌کنند. اگر نتوانید احساس مشتری را قلقلک بدهید بدون شک قادر به جذب او نخواهید بود.
به مشتری به چشم کیف پول نگاه می‌کنید
این هم معضل بزرگی بین کسب وکارهاست. برخی از بیزینس‌ها قبل از اینکه ارزش آفرینی کنند و اعتماد مشتریان را به دست آورند دست به فروش و پرزنت محصول می‌زنند. به شما قول می‌دهم که مشتریان‌تان افرادی باهوش هستند. اگر نتوانید ارزش بی نظیری برایشان خلق کنید، اعتمادشان را به دست آورید و مثل یک دوست کنارشان باشید بدون شک از دست‌شان می‌دهید.
بخش محصول
اگر بخش مشتری و بازار را بررسی کردید به سراغ بخش محصول بروید. در این بخش از عارضه یابی کسب وکار نیم نگاهی به محصولات و خدمات خود می‌اندازیم و آن‌ها را از لنز چشم مشتری بررسی می‌کنیم. مشکلاتی که در این بخش معمولا رخ می‌دهد عبارت است از:
- محصول یا خدمت‌تان بی‌کیفیت است.
- محصول نیاز مشتری را برآورده نمی‌کند
- محصول را درست پرزنت نمی‌کنید.
محصول یا خدمت شما کیفیت لازم را ندارد
با اینکه این روزها کیفیت نمی‌تواند مزیت رقابتی قدرتمندی باشد اما اصل اساسی است که برخی از صاحبان کسب وکار نادیده‌اش می‌گیرند. فرض کنید صاحب برند پوشاک هستید و می‌خواهید مشتریان زیادی به سمت خود جذب کنید. اولین سوالی که قبل از تامین محصول یا تولید آن باید از خودتان بپرسید این است: من حاضرم این محصول را به عزیزترین فرد زندگی‌ام هدیه کنم؟
اگر محصول شما بی کیفیت باشد بدون شک حاضر نیستید آن را خودتان استفاده کنید یا به عزیزترین فرد زندگی‌تان هدیه بدهید. با خودتان رو راست و صادق باشید. آیا محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید باکیفیت و ارزشمند است؟ اگر پاسخ‌تان به این سوال منفی است به فکر تامین محصول با کیفیت‌تر باشید.
محصول نیاز مشتری را برآورده نمی‌کند
گاهی از اوقات شما محصول باکیفیت و عالی دارید و می‌توانید هزاران و میلیون‌ها نسخه از آن را تولید کنید اما باز هم با خودتان می‌گویید: چرا مشتری ندارم؟ مگر محصول من چه ایرادی دارد؟
شاید محصول شما عالی باشد اما ممکن است نیاز مشتری را برآورده نکند. بیایید با یک مثال این موضوع را برایتان شرح دهم. اگر شما عکاس هستید و دوره آموزشی تولید می‌کنید باید در دوره خودتان درباره نیازها و دغدغه‌های مشتری حرف بزنید. باید سرفصل‌هایی که می‌نویسید و ارائه می‌کنید بر اساس مشکلات مشتریان‌تان باشد. حالا اگر در دوره‌تان فقط تکنیک ژست گرفتن مقابل دوربین را آموزش دهید بدون شک هیچ کس آن را نمی‌خرد. چرا؟ چون مشتری شما می‌خواهد کار با دوربین، نورپردازی، چیدمان، کار با رنگ‌ها و غیره را بیاموزد. بیان تکنیک‌های ژست گرفتن به تنهایی دردی از او دوا نمی‌کند.
محصول‌تان به گونه‌ای طراحی شده است که نیاز مخاطبان را برطرف کند؟
نمی‌توانید محصول را درست پرزنت کنید
ارائه محصول که با عنوان پرزنت محصول شناخته می‌شود بخش مهم دیگری از عارضه یابی کسب وکار است. فرض کنید مشتری به شما اعتماد کرده است و دوست دارد محصول را بخرد. در این شرایط چطور می‌توانید محصول را ارائه کنید؟ محصول را به او می‌دهید و هیچ حرفی درباره‌اش نمی‌زنید؟ اصلا زیر و بم محصول خود را می‌شناسید؟ متخصص محصول خود هستید تا بتوانید ویژگی ها و مزایایش را بیان کنید؟ اگر در ارائه محصول مشکل دارید باید فکری بابت این بخش بکنید.
چرا مشتری ندارم ؟ بخش آگاهی از برند
گاهی از اوقات ما همه کارها را به درستی انجام می‌دهیم اما باز هم چرا مشتری ندارم ورد زبانمان است. در این شرایط باید ببینید مشتری از حضور شما آگاه است؟ او می‌داند محصول شما چیست؟ چه کاری انجام می‌دهد؟ اصلا شما را می‌شناسد. در بخش آگاهی از برند باید به سراغ تبلیغات خود بروید و ببینید کجای مسیر را اشتباه رفته‌اید.
بیشتر مطالعه کنید: راهنمای کامل آگاهی از برند: افزایش آگاهی از برند
به عنوان مثال آیا در تبلیغات خود پلتفرم درستی را برای تبلیغ انتخاب کرده‌اید؟ مشتریان شما در آن پلتفرم حضور دارند؟ متن تبلیغ‌تان درست و جذاب بوده است؟
علاوه بر تبلیغات باید سایر روش‌های آگاهی از برند را هم امتحان کنید تا بتوانید جلوی چشم مخاطبان هدف خود قرار بگیرید. اینجاست که در بالاترین جایگاه از ذهن مخاطب می‌رسید و هر وقت به خدمات یا محصولات‌تان نیاز داشت سراغ شما می‌آید. توصیه می‌کنم سفر مشتری را ترسیم کنید و نقاط تماس با مشتری را بیابید. سپس در این نقاط تماس حضور ارزشمند و مناسب داشته باشید.
حرف آخر
خوب در این مقاله به سوال چرا مشتری ندارم پاسخ دادیم. سعی کردم این بحث را از جنبه دیگری مورد بررسی قرار دهم تا هم کسب وکارهای کوچک و هم بیزینس‌های متوسط بتوانند از آن استفاده کنند. شما چه مشکلی در حوزه مشتری یابی دارید؟ می‌توانید مشتریان خوبی جذب کنید؟
دیدگاهتان را بنویسید