همه ما به گونه‌ای فروشنده هستیم. زمانی که سعی می‌کنیم خانواده‌مان را برای خرید وسیله‌ای که آرزویش را داریم متقاعد کنیم یا با یک فروشنده دیگر بحث و مذاکره می‌کنیم در واقع در حال متقاعد کردن هستیم. کل زندگی فروش و متقاعد کردن است. این همان جمله ای است که جردن بلفورت در کتاب روش گرگ با اطمینان کامل می‌گوید. حتی اگر نخواهیم محصولات و خدمات‌مان را بفروشیم باز هم باید بتوانیم بر روی بقیه افراد تاثیر بگذاریم و آن‌ها را به انجام کاری متقاعد کنیم. اگر هنر متقاعد کردن نداشته باشیم چطور می‌توانیم بگوییم ایده‌هایمان جواب می‌دهند، روشی که داریم به موفقیت می‌رسد و می‌توانیم شریک زندگی‌مان را خوشبخت کنیم. پس چه فروشنده باشید و چه نباشید این خلاصه کتاب برای شما مفید است. در انتهای این مقاله می‌توانید یک سیستم جذاب اما ساده را بیاموزید که از شما یک فرد متقاعدکننده می‌سازد.

همه فروش‌ها یکسان هستند

جردن بلفورت در کتاب شیوه گرگ بیان می‌کند همه معامله‌هایی که ما در زندگی با آن‌ها مواجه هستیم یکسان هستند. بله درست شنیدید. همه معامله‌ها علی رغم تفاوت‌هایی که در مضمون‌شان وجود دارد مثل هم هستند. این شما هستید که به کمک سه اصل کلیدی باید بتوانید به ذهن مشتری دست پیدا کنید و او را برای معامله آماده کنید. راستی این سه اصل کلیدی چه چیزی هستند؟

سه اصل کلیدی روش گرگ را بشناسید

اینکه ما چه چیزی می‌فروشیم یا به چه کسی می‌فروشیم زیاد مهم نیست. چیزی که باید به آن اهمیت بدهیم این است که چگونه باید وارد ذهن مشتری شویم و شانس دیده شدن و دوست داشته شدن را به دست آوریم. برای اینکار سه اصل وجود دارد که میزان هر کدام از آن‌ها در بازه 1 تا 10 سنجیده می‌شود:

1. محصول یا ایده کلی
2. اعتماد به فروشنده
3. اعتماد به برند

وقتی مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد گزینه‌های مختلفی پیش رویش قرار داده می‌شود. به طور حتم فقط من و شما نیستیم که در یک حوزه خاص فعالیت می‌کنیم. مثلا در کل کشور صدها یا شاید هزاران فروشگاه پوشاک وجود داشته باشد. در این شرایط مشتری چرا باید از ما خرید کند؟ جردن بلفورت معتقد است برای نفوذ به ذهن مشتری او باید از یک اعتماد سه لایه‌ای عبور کند: اعتماد به محصول، اعتماد به فروشنده و اعتماد به برند.

زمانی که محصول را به مشتری معرفی می‌کنید او باید مطمئن باشد که این محصول می‌تواند نیازها و مشکلاتش را برطرف کند. این اطمینان از مفید بودن محصول در بازه 1 تا 10 مورد بررسی قرار می‌گیرد. اگر مشتری به محصول یا خدمت شما نمره 10 بدهئ یعنی مطمئن است که این محصول نیازهایش را برآورده می‌کند. در واقع باید مشتری به این نتیجه برسد که محصول شما فوق العاده است و در بین محصولات رقبا، می‌تواند نیازهایش را به طور کامل برآورده کند.

تمرین یک دقیقه‌ای: فهرستی از 5 محصول پرفروش خود تهیه کنید. اگر تنها یک محصول دارید آن را انتخاب کنید. با مشتریان قبلی خود تماس بگیرید و نظرات آن‌ها را درباره کیفیت محصول جویا شوید. ببینید محصول توانسته نیازهایشان را برآورده کند؟

لایه دوم از اعتمادسازی اعتماد به فروشنده است. فرض کنید شما می‌خواهید مبل بخرید. نیاز مبرمی به مبل های باکیفیت دارید و به دنبال یک فروشگاه معتبر هستید. در مسیرتان به سمت مبل‌فروشی یک نفر جلوی راه‌تان سبز می‌شود و می‌گوید تولیدکننده مبل است و شروع به صحبت درباره مزایا و منافع محصولاتش می‌کند. سپس تصویری از کارگاهش را به شما نشان می‌دهد. با اینکه تصویر محصولات را می‌بینید اما باز هم حاضر هستید از این فروشنده محصولی بخرید؟ به احتمال زیاد خیر. چرا؟

چون شما به خود فروشنده اعتماد ندارید. یکی از موضوعات جذابی که در فروشندگی وجود دارد این است که افراد محصولات را نمی‌خرند بلکه شما و رفتارهایتان را می‌خرند. آیا مشتریان شما دوست‌تان دارند؟ شما را فردی قابل اعتماد و مطمئن می‌دانند؟ کاری کرده‌اید که در حوزه خودتان به عنوان یک فرد متخصص شناخته شوید؟

در لایه بعدی از فرآیند اعتمادسازی به خود برند یا شرکت می‌رسیم. مشتریان معمولا برای خرید محصولات و خدمات مورد نیاز خود به سراغ برندهایی می‌روند که آن ها را می شناسند و به آن‌ها اعتماد دارند.  اگر شرکت یا برند شما سابقه خوبی در زمینه مشتری مداری یا فروش محصولات باکیفیت نداشته باشد متقاعد کردن مشتری برای خرید کار دشواری خواهد بود.

مشتریان منطقی خرید می‌کنند یا احساسی؟

همانطور که بارها هم گفته‌ایم تحقیقات زیاد و البته متنوعی در این زمینه انجام شده است. با اینحال بیشتر محققان در این مورد اتفاق نظر دارند که خریدهای مشتری بیشتر از روی احساس انجام می‌شود و سپس به صورت منطقی توجیه می‌گردد. شما برای اطمینان منطقی خریدار باید به او ویژگی‌ها و مزایای محصول را نشان دهید.

برای اینکه مشتری را از نظر احساسی متقاعد کنید باید ترس‌ها، دردها، لذت‌ها و دغدغه‌هایش را نشانه بگیرید.

تمرین 1:

• یک کاغذ بردارید و روی آن اسم محصول خود را بنویسید.
• یک جدول دو ستونه بکشید و نام یکی از ستون‌ها را ویژگی و ستون دوم را منافع مشتری بنامید.
• سپس ویژگی های محصول و منفعتی که از آن ویژگی حاصل می‌شود را یادداشت کنید.
• حالا در کاغذ دیگری دردها، ترس‌ها، لذت‌ها و دغدغه‌های مشتریان‌تان را بنویسید. او از چه چیزی می‌ترسد؟ دوست دارد از چه دردی دوری کند؟ دنبال چه لذتی است؟

خلاصه کتاب روش گرگ: قانون 4 ثانیه طلایی در کتاب روش گرگ

تا به حال اسم سوءگیری منفی به گوش‌تان خورده است ؟ اگر بخواهم این واژه را به زبان ساده توصیح دهم باید بگویم که ما انسان‌ها بیشتر از اینکه به جنبه‌های مثبت زندگی توجه کنیم به جنبه‌های منفی فکر می‌کنیم. مدام اطراف خود و آدم‌هایی که با آن‌ها در تماس هستیم را زیر ذره بین می‌بریم تا مبادا مشکل یا خطری برایمان وجود داشته باشد.

ما از همان روزهای ابتدایی عمرمان یاد می‌گیریم که مراقب اطراف خود باشیم و مطمئن شویم که همه چیز امن و امان است. دانشمندان سوءگیری منفی انسان را به انسان‌های اولیه یعنی آبا و اجدادمان ربط می‌دهند. اجداد غارنشین ما در معرض خطرهای زیادی بودند و باید به همه چیز شک می‌کردند. همین شک کردن بود که قابلیت بقا به آن‌ها می‌داد.

هرچند این روزها ما با خطرات انسان‌های غارنشین روبرو نیستیم اما هنوز هم جنبه‌های منفی رخدادها را برای خودمان برجسته می‌کنیم. وقتی مشتری را می‌بینیم یا با او تماس می‌گیریم فقط 4 ثانیه زمان داریم تا نظرش را جلب کنیم و به او نشان دهیم آدم امن و بی خطری هستیم و حتی می‌خواهیم کمکش کنیم.

خوب حالا سوال اینجاست که چطور در همان 4 ثانیه ابتدایی خودمان را به عنوان انسان ارزشمندی معرفی کنیم و کاری کنیم مشتری دوست‌مان داشته باشد؟ به سه شیوه ای که در ادامه بهتان می‌گویم:

1. حواس جمعی و تیزی
2. مشتاق بودن
3. متخصص بودن در زمینه کاری

شما باید در همان ثانیه‌های ابتدایی به مشتری نشان دهید که چقدر حواس تان جمع است و به حرف‌هایش گوش می‌دهید. اطلاعاتی که دارید را طوری منتقل کنید که مشتری را تحت تاثیر قرار دهد. در گام دوم باید بتوانید اشتیاق خود را به مشتری نشان دهید. حتما شما هم فروشنده‌هایی را دیده‌اید که هیچ علاقه‌ای به صحبت و توضیح دادن ندارند و اشتیاقی در برقراری رابطه از خود نشان نمی‌دهند.

شما به عنوان یک فروشنده باید پرانرژی و مشتاق باشید و این اشتیاق را در صدا و زبان بدن‌تان نشان دهید. در گام آخر باید نشان دهید در کار خود متخصص هستید و زیر و بم کار را بلدید.

خلاصه کتاب روش گرگ: بر روی زبان بدن و فن بیان‌تان کار کنید

جردن بلفورت معتقد است برای اینکه حواس جمع و مشتاق به نظر برسید باید بر روی فن بیان و لحن صدایتان خوب کار کنید.  اینکه جملات را چه طور ادا می‌کنید بر روی برداشت مشتری و درک او از محصول تاثیر بسزایی دارد. در جلسات حضوری فروش زبان بدن و حالات غیر کلامی شما هم وارد میدان می‌شود و اشتیاق تان را به رخ مشتری می کشد.

اگر می‌خواهید بر روی ضمیر ناخودآگاه مشتری اثر بگذارید باید بر روی فن بیان و زبان بدن‌تان کار کنید.

خلاصه کتاب روش گرگ: حالات خود را کنترل کنید

شاید این جمله را بارها و بارها شنیده باشید اما به نظر من تکرار مجدد آن خالی از لطف نیست. دنیای بیرون شما انعکاسی از دنیای درون شماست. اتفاقات دو بار ایجاد می شوند: یکبار در ذهن و بار دیگر در بیرون از ذهن. برای اینکه بتوانید در آینده دلخواه خود قدم بزنید باید تصویر واضح و شفافی از آن را در ذهن تان داشته باشید.

باید خود را در آینده‌ای ببینید که در حال حاضر به آن رسیده‌اید و از نتایج تان لذت می‌برید. وقتی صحبت از مدیریت فروش می شود شما باید حالت‌های درونی خود را مدیریت کنید تا بتوانید فروش موفقی را تجربه نمایید. جردن بلفورت معتقد است برای رسیدن به فروش موفق ما باید با 4 حالت کلیدی آشنا باشیم:

• اطمینان
• وضوح
• اعتماد به نفس
• شجاعت

برای اینکه بتوانید حالت های خود را مدیریت کنید باید بر روی دو اصل مهم سرمایه گذاری نمایید:

• چیزی که برای تمرکز کردن انتخاب می‌کنید: شما می توانید در هر لحظه توجه و تمرکز خود را به چیزی که می‌خواهید سوق دهید.اگر روی موفقیت های خود تمرکز کنید و موفقیت هایی که تا به حال کسب کرده اید را در ذهن مرور کنید حس خوشایند و خوبی را تجربه می کنید.
• فیزیولوژی کنونی شما

خلاصه کتاب روش گرگ: یک فرمول مطمئن برای مدیریت حالات شما

برای اینکه بتوانید 4 حالت کلیدی که در بخش قبلی به آن‌ها اشاره کردیم را تجربه کنیم می‌توانیم از 5 قدم زیر بهره ببریم:

1. یک حالت را انتخاب کنید: مثلا فرض کنید می‌خواهید وارد جلسه فروش شوید یا با مشتری خود مذاکره کنید. در این شرایط نیاز دارید که حالت درونی اطمینان را در خود ایجاد کنید.
2. ببینید کانون تمرکز شما کجاست: در این قدم باید تمرکز و حواس خود را بر روی موضوعی ببرید که برایتان حس اطمینان را به وجود می آورد. آیا در زندگی خود لحظاتی دارید که در آن‌ها با اطمینان کامل حرف زده یا عمل کرده باشید؟ آیا معامله‌ای بوده که با اطمینان شما پایان خوشی داشته باشد؟ آن خاطره را به طور واضح و روشن در ذهن خود مرور کنید.
3. فیزیولوژی خود را انتخاب کنید: اگر می خواهید با اطمینان حرف بزنید باید فیزیولوژی بدن تان هم دقیقا این موضوع را نشان دهد. سرتان را بلند کنید، با اطمینان راه بروید و با اطمینان حرف بزنید.
4. حالت فعلی را شدت ببخشید: حالا در این مرحله تصویری که در مرحله دوم در ذهن خود ساختید را با حواس 5 گانه شدت می بخشید.
5. لنگر خود را تنظیم کنید: حالتی که در خود ایجاد کردید را به یک کلمه، مانترا یا بوی شدید پیوند دهید.

خلاصه کتاب روش گرگ: جستجوگر باشید

شما نمی توانید همه چیز را به همه بفروشید. اینکه افراد می‌گویند من می‌توانم هر محصولی را به هر کسی بفروشم یک تصور غلط و البته بی تاثیر است. اگر می خواهید فروشنده موفقی باشید باید مشتری نماها را شناسایی کنید و آن‌ها را از قیف فروش خود حذف نمایید.  برای اینکار می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید اما سوال پرسیدن یکی از بهترین روش‌هاست. شما می‌توانید با پرسیدن یک سری سوال از پیش تعریف شده مشتریان را مورد ارزیابی قرار دهید.

این همان گامی است که در مدل جدید فروش با عنوان بررسی نیاز یا ساخت نیاز شناخته می‌شود. شما باید مطمئن شوید با کسی صحبت می‌کنید و به کسی محصول را معرفی می‌کنید که واقعا خریدار است و مشکلی دارد. برای اینکار نکات زیر را مدنظر داشته باشید:

• برای سوال پرسیدن از مشتری اجازه بخواهید: آقا یا خانم ایکس اجازه می‌دهید از شما چند تا سوال بپرسم تا بهتر راهنمایی‌تان کنم؟
• اسکریپت سوالاتی که باید بپرسید را از قبل آماده کنید. سعی کنید سوالاتی که فکر می‌کنید در شناسایی مشتریان بالقوه از مشتری نماها کمک می‌کند را از قبل طراحی کنید.
• از سوالات کلی به سوالات تخصصی بروید. اول درباره سوالات عمومی حرف بزنید و سپس به سراغ سوالات تخصصی بروید.
• صحبت‌های مشتری خود را در ذهن بررسی کنید.

حرف آخر، به شیوه گرگ بفروشید

در این مقاله سعی کردم نکات مهمی که در کتاب روش گرگ وجود دارد را به شکل خلاصه  با شما به اشتراک بگذارم. به جرات می‌توانم بگویم این کتاب یکی از بهترین کتاب‌هایی است که اصول فروشندگی را به زبان ساده توضیح می‌دهد. اگر به دنبال بهبود فروش خود هستید و می‌خواهید بیزینس خود را به سطح بعدی برسانید حتما مطالعه این کتاب را در برنامه خود بگنجانید. اگر هم این کتاب را قبلاً مطالعه کرده‌اید خوشحال می‌شوم نکاتی که از نظر شما جذاب و مهم بودند را بشنوم. در بخش دیدگاه‌ها، حتماً از تجربه خود در این باره صحبت کنید.