تولید سرنخ که با عنوان lead generation هم در بین بازاریابان شناخته می شود از جمله فعالیت های چالش برانگیز برای بیشتر بازاریابان محسوب می شود.  با اینحال اگر بدانید از چه روش هایی برای تولید سرنخ استفاده کنید بدون شک روند ساده ای پیش رو خواهید داشت. در این مقاله می خواهم به طور کامل درباره این موضوع صحبت کنم و به شما کمک کنم روند تولید سرنخ، به دست آوردن سرنخ و استفاده مناسب از سرنخ را بهبود ببخشید. پس تا انتها همراه من باشید.

لید یا سرنخ چیست؟

بیایید قبل از هر چیزی با واژه لید شروع کنیم. تا به حال در مقالات و کتاب های مختلف با این واژه روبرو شده اید؟ آیا می دانید لید یعنی چه؟ لید یا سرنخ به مشتری احتمالی گفته می شود که به محصولات یا خدمات شما علاقه مند است. در بازاریابی لید به افرادی اطلاق می شود که فرمی را پر کرده اند، در خبرنامه شما مشترک شده اند یا به طور مستقیم با شما تماس گرفته‌اند. به دست آوردن سرنخ اولین مرحله در فرآیند فروش محسوب می شود و وظیفه فروشنده این است که لید را پرورش دهد و او را به مشتری نهایی تبدیل کند.

انواع لید که باید بشناسید

سرنخ یا لید گزینه جذابی برای بازاریابان است. اما آیا می دانستید که ما شش نوع سرنخ داریم که هر کدام‌شان ویژگی های خاص خود را دارند ؟ بیایید انواع لید را هم بررسی کنیم:

سرنخ سرد

سرنخ های سرد مشتریان بالقوه ای هستند که فروشنده هنوز با آن ها تماس پیدا نکرده یا تعاملی نداشته است. برای اینکه بتوانید این نوع سرنخ را به مشتری پولی تبدیل کنید باید سخت کار کنید.

فروشندگان باید با سرنخ های سرد تماس بگیرند، روابط برقرار کنند و سعی کنند نیازهای آنها را برای شروع گفتگو و در نهایت بستن فروش درک کنند. سرنخ های سرد بخش اساسی هر استراتژی فروش موفقی هستند و می‌توانند به شرکت‌ها کمک کنند تا به مشتریان جدید دست یابند و فروش را افزایش دهند.

سرنخ‌های داغ

سرنخ‌های داغ مشتریان احتمالی هستند که بیشتر از سایر انواع سرنخ‌ها ممکن است به مشتری نهایی تبدیل شوند. این‌ها افرادی هستند که علاقه و تمایل خود را به محصولات نشان داده‌اند و به طور فعال به دنبال خرید هستند. سرنخ‌های داغ از منابع مختلفی مثل کمپین‌های بازاریابی آنلاین، بازاریابی دهان به دهان، بازاریابی ارجاعی و ریویوهای مشتریان به دست می‌آیند. این سرنخ‌ها هم برای تیم فروش بسیار ارزشمند هستند چون نیاز به تلاش زیادی برای تبدیل شدن به مشتری نهایی ندارند. این‌ها معمولا تبدیل به مشتریان بلندمدتی می شوند و سود زیادی عاید شما می‌کنند.

سرنخ‌های گرم

سرنخ‌های گرم بین سرنخ‌های سرد و داغ قرار می‌گیرند. این نوع سرنخ‌ها بیشتر از سرنخ‌های سرد به مشتری تبدیل می شوند چون در حال حاضر علاقه خود را به پیشنهادهای شرکت نشان داده‌اند. برای اینکه بتوانید این نوع سرنخ‌ها را بشناسید روش‌های زیادی در اختیار دارید. به عنوان مثال می‌توانید از نظرسنجی مشتریان استفاده کنید. شرکت‌ها اغلب از این روش‌ها برای فهرست بندی سرنخ‌های گرم استفاده می‌کنند.

سرنخ‌های IQL

این نوع سرنخ‌ها اطلاعات خود را در ازای اطلاعات ارزشمندی که شما به آن‌ها می‌دهید در اختیارتان قرار می‌دهند. به عنوان مثال زمانی که کاربری کتاب الکترونیکی شما را دانلود می‌کند، چک لیست شما را می‌خواند یا وایت پیپرتان را مطالعه می‌کند به این نوع سرنخ تبدیل می گردد. بهتر است بدانید که این سرنخ‌ها اطلاعات زیادی درباره محصول یا خدمات پیشنهادی شما ندارند.

MQL

سرنخ‌هایی که از نظر بازاریابی واجد شرایط هستند را MQL می‌گویند. این‌ها سرنخ‌هایی هستند که توسط تیم بازاریابی به عنوان مشتریان بالقوه ارزشمند شناسایی شده‌اند.  برای اینکه فردی در این دسته قرار گیرد باید معیارهای خاصی داشته باشد. به عنوان مثال داشتن بودجه کافی یا تمایل به محصول از جمله معیارهایی است که قرار گرفتن فرد در میان این نوع سرنخ را نشان می‌دهد.

SQL

این نوع سرنخ‌ها هم مشتریان بالقوه‌ای هستند که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری واقعی را دارند و توسط تیم فروش واجد شرایط در نظر گرفته شده‌اند. این افراد را می‌توان در فرآیند فروش به سمت گام‌های بعدی هدایت کرد.

تولید سرنخ به چه معناست؟

حالا ما با انواع مختلف سرنخ آشنا هستیم اما هنوز به یک سوال مهم پاسخ نداده‌ایم. تولید سرنخ یا همان Lead generation به چه معناست؟ تولید سرنخ فرآیند شناسایی و کسب مشتریان بالقوه برای کسب وکار است. در این شرایط شما از تاکتیک‌های مختلفی مثل بازاریابی ایمیلی، سئو، بازاریابی محتوایی یا بازاریابی در رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنید تا مشتریان احتمالی خود را بیابید و آن ها را به سمت خود بکشید.

شاید بتوان گفت هدف اصلی فرآیند تولید سرنخ جذب سرنخ و تبدیل آن‌ها به مشتری با فراهم کردن اطلاعات ارزشمند است. شما اطلاعات مفیدی در اختیار کاربران قرار می‌دهید و آن‌ها هم در ازای این اطلاعات مفید، اطلاعات شخصی خودشان را به شما می‌دهند. به کمک این اطلاعات می‌توان سرنخ را به مشتری نهایی تبدیل کرد.

تولید سرنخ داخلی در برابر تولید سرنخ خارجی

ما انواع مختلفی از روش‌های تولید سرنخ را داریم. با اینحال دو دسته بندی مهم که باید با آن‌ها آشنا باشید شامل تولید سرنخ داخلی(Inbound Lead Generation) و تولید سرنخ خارجی(Outbound Lead Generation) است. در تولید سرنخ داخلی تمرکز ما به جذب سرنخ از طریق فعالیت‌هایی همچون بازاریابی محتوایی؛ سئو و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی است. این روش بسیار مقرون به صرفه است. در روش دوم ما مشتریان بالقوه را از طریق تماس‌های سرد، بازاریابی ایمیلی مستقیم و سایر تاکتیک‌ها هدف قرار می‌دهیم و برای دستیابی به مشتری هزینه‌های بیشتری صرف می‌کنیم. اگر تفاوت این دو روش را به خوبی متوجه شوید می‌توانید بهترین گزینه را که با نیازهایتان سازگار است انتخاب کنید.

چرا تولید سرنخ اینقدر برای کسب وکارها مهم است؟

برای اینکه کسب وکار خود را رشد دهید به مشتری نیاز دارید. این مشتریان هستند که به شما و محصولات‌تان علاقه نشان می‌دهند و به شما کمک می‌کنند بیزینس سودآوری داشته باشید. با کسب سرنخ‌های جدید می‌توان مشتریان احتمالی را به مشتریان نهایی تبدیل کرد. این فرآیند به شما کمک می‌کند فروش‌تان را افزایش دهید، ارتباطات هدفمند بسازید و وفاداری مشتریان را افزایش دهید. یادتان باشد بازاریابی یعنی ساخت روابط سودآور با مشتریانی که حاضرند بابت محصولات یا خدمات‌تان هزینه کنند. شما به عنوان صاحب کسب وکار با ارائه اطلاعات مفید و ارزشمند مخاطبان خود را پرورش می‌دهید و نیازهایشان را برطرف می‌کنید. حالا نوبت این افراد است که با شما وارد معامله شوند و لطف‌تان را جبران کنند.

قیف تولید سرنخ

قیف تولید سرنخ در واقع قیفی است که مشتری در آن قرار می‌گیرد و از یک مرحله به مرحله بعد می‌رود. برای اینکه این قیف را خوب بشناسید باید نگاهی به قیف فروش بیندازید. ما قیف‌های فروش مختلفی داریم اما یکی از محبو‌ب‌ترین نوع قیف فروش شامل سه مرحله TOFU، MOFU و BOFU است.

بالای قیف TOFU

بالای قیف اولین مرحله از فرآیند فروش است. در این مرحله شما باید بتوانید مردم را از وجود محصولات و خدمات خود آگاه کنید. تمرکز این بخش بر روی جذب ترافیک به سمت سایت یا صفحات فرود است. هدف از اینکار ایجاد آگاهی از برند و آموزش مشتریان احتمالی درباره مزیت محصولات و خدمات است.

میانه قیف MOFU

میانه قیف بخش دوم فرایند فروش شماست که در آن مشتری احتمالی به دنبال ارزیابی و بررسی گزینه های پیش روی خود است. در این مرحله مشتری فقط به فکر جمع آوری اطلاعات نیست بلکه تلاش می کند درباره محصولات و خدماتی که نیازهایش را برآورده می کند تصمیم بگیرد. هدف از این مرحله ارسال مشتری به سمت فرآیند خرید است و اینکار توسط محتوای مفید و کاربردی انجام می شود. در این مرحله می توانید محصولات را با هم مقایسه کنید، ویدئو بسازید، پادکست تولید کنید یا وبینار برگزار نمایید.

پایین قیف BOFU

پایین قیف آخرین مرحله از سفر مشتری شماست. در این مرحله مشتری آماده خرید است و فقط به یک سری اطلاعات نهایی نیاز دارد تا تحریک شود و خرید خود را انجام دهد. این مرحله بهتری زمان برای بستن معامله است. برای اینکار باید مطمئن شوید که مشتری برای تصمیم گیری تمام اطلاعات مورد نیاز را دارد. به عنوان مثال می توانید درباره مزایا و ویژگی های محصول حرف بزنید، قیمت ها را به او نشان دهید و خدماتی که قرار است ارائه دهید را به دقت بیان کنید. همچنین استفاده از دمو یا مشاوره رایگان می تواند کمک کننده باشد.

قیف تولید سرنخ

حالا که درباره قیف فروش اطلاع پیدا کردیم باید قیف تولید سرنخ را بررسی کنیم. معمولا تولید سرنخ در بالای قیف فروش زمانی که می خواهید توجه مشتری را به خود جلب کنید انجام می شود.  در این شرایط شما از ابزارهایی مثل سرنخ ربا استفاده می کنید تا افراد را جذب صفحات فرود خود کنید و اطلاعات تماس شان را به دست آورید.

چطور سرنخ تولید کنیم؟

حالا نوبتی هم باشد نوبت به تولید سرنخ می رسد. چطور باید Lead Generation کنیم؟ بیایید این موضوع را با هم بررسی کنیم.

بر روی سئو تمرکز کنید

اگر کسب وکارتان در فضای آنلاین فعالیت دارد می توانید سایت خود را برای موتورهای جستجو بهینه سازی کنید. این اصلی ترین مرحله برای تولید ترافیک و جذب سرنخ است. اگر خودتان تحقیق بر روی کلمات کلیدی بلد هستید از این روش برای پیدا کردن کیوردهای مدنظر مخاطبان خود استفاده کنید و از این کلمات در تولید محتوا بهره ببرید.

بازاریابی محتوایی را فراموش نکنید

هرچقدر از اهمیت بازاریابی محتوایی بگویم کم گفته ام. این روزها بیشتر افرا اهمیت بازاریابی محتوایی را نادیده می‌گیرند و بر این باورند که به کمک سئو می‌توان به رتبه‌های بالای گوگل دست پیدا کرد. اما واقعیت این است که افراد به اطلاعات مفید نیاز دارند تا به شما اعتماد کنند و عاشق شما باشند. در این میان استفاده از روش های مختلف بازاریابی محتوایی مثل تولید محتوای متنی، تولید محتوای ویدئویی و تولید محتوای صوتی می‌تواند بهترین روش برای ارائه اطلاعات مفید به مخاطب باشد و او را از تخصص و اعتبار شما آگاه سازد.

برای تولید سرنخ در شبکه‌های اجتماعی هم فعالیت کنید

اگر مخاطبان شما در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند می‌توانید شما هم دست به کار شوید و در این پلتفرم‌ها حضور آگاهانه داشته باشید. بازاریابی به کمک رسانه‌های اجتماعی موثرترین روش برای تولید سرنخ است.

تولید کتاب الکترونیکی را فراموش نکنید

زمانی که صحبت از تولید سرنخ می شود استفاده از راهنماهای مفید و رایگان مثل کتاب الکترونیکی باید مدنظر قرار گیرد. در این روش شما از تخصص خود استفاده می کنید تا محتوایی جامع و البته ارزشمند را به شکل کتاب درآورید و در اختیار مخاطبان خود بگذارید. زمانی که اطلاعات ارزشمند به مشتریان خود می‌دهید کمک شان می‌کنید تصمیمات آگاهانه بگیرند. برای ایجاد چنین منابعی اول باید ببینید مخاطب هدف شما چه نیازهایی دارد. اگر خوب روی کلمات کلیدی تحقیق کرده باشید بدون شک در حال حاضر شناختی از نیازهای مخاطب دارید. در کنار تحقیق بر روی کلمات کلیدی می‌توانید سری به رسانه های اجتماعی بزنید و ببینید دغدغه اصلی مشتریان شما چه چیزی است. چه دردی را با خود به این طرف و آن طرف می‌برند؟ چه مشکلی دارند که می‌توانید به کمک این کتاب حلش کنید؟

یک دوره کوتاه رایگان تولید کنید

اگر به شما بگویم به کمک یک دوره کوتاه اما ارزشمند چقدر می‌توانید مشتری واجد شرایط به سمت خود جذب کنید باورتان نمی‌شود. این روش هر چند به نظر ساده می‌رسد اما بسیار موثر و کاربردی است. حالا که شما نیازهای مخاطب خود را می‌شناسید یک مینی دوره رایگان برایشان تولید کنید و درباره مشکلات آن ها حرف بزنید. یک دوره آموزشی کوتاه و موثر بهترین روش برای تولید سرنخ است و اعتماد مخاطب را به شما دو چندان می‌کند.

سخن نهایی

به کمک روش هایی که در بالا بیان کردم می‌توانید فرآیند تولید سرنخ را تسریع کنید. بعد از اینکه روش جذب مخاطب را انتخاب کردید یک فرم ساده بسازید و از مشتری بخواهید در ازای اطلاعات ارزشمندی که به او می‌دهید اطلاعات تماسش را در اختیارتان قرار دهد. خوب حالا کار شما شروع شده است. این اطلاعات همانند گنجی ارزشمند هستند که اگر به درستی مورد استفاده قرار گیرند مزایای زیادی برای کسب وکارتان فراهم می آورند. شما از چه روش‌هایی برای تولید سرنخ استفاده می‌کنید؟ اگر دوست داشتید این روش‌ها را در بخش دیدگاه‌ها با ما در میان بگذارید و آن‌ها را با دیگران شریک شوید.