فروشندگی یکی از جذاب‌ترین کارهایی است که صاحبان کسب و کارها باید در میان برنامه‌های شلوغ خود داشته باشند. اما بیایید با یک واقعیت مهم روبرو شویم. بیشتر مشتریان ما دید خوبی نسبت به فروشنده‌ها ندارند. راستش را بخواهید خود ما هم چندان دل خوشی از فروشنده‌هایی که تا به حال دیده‌ایم نداریم. یک لحظه به واژه فروشنده فکر کنید. چه کلماتی برای توصیف این واژه به ذهن‌تان می‌رسد. فروشنده همان کسی است که ما را مجبور می‌کند محصول یا خدمتی که به دردمان نمی‌خورد را بخریم، فروشنده همان کسی است که به زور به ما محصول می‌فروشد، همان کسی است که جیب یا کارت بانکی‌مان را خالی می‌کند. بله می‌دانم من کمی اغراق کردم اما واقعیت به همین اندازه دردناک است. مردم دوست ندارند کسی به آن‌ها محصول یا خدمت بفروشد اما عاشق خرید هستند. آن‌ها دوست دارند خودشان انتخاب کنند، خودشان تصمیم بگیرند و به دنبال احساس کنترل بر روی فعالیت‌های زندگی‌شان هستند. خوب حالا چه کار کنیم؟ یعنی فروشندگی را برای همیشه کنار بگذاریم؟ نه. امروز می‌خواهم یک روش فوق العاده را با شما به اشتراک بگذارم که بدون فروشنده بودن، بتوانید محصول و خدمات‌تان را بفروشید. یک بازی برد برد. پس تا انتها همراه من باشید تا با این فرمول جذاب آشنا شوید.

چرا مشتریان از فروشنده‌ها زیاد خوش‌شان نمی‌آید؟

قبل از اینکه بخواهیم به فکر فروش باشیم، باید کمی از روانشناسی سر در بیاوریم. اگر با روانشناسی و علوم رفتاری آشنا باشیم می‌توانیم فروشنده بهتر و موثرتری باشیم. ما انسان‌ها عاشق خرید هستیم. کمتر کسی را در اطراف خود پیدا می‌کنید که خرید کردن را دوست نداشته باشد.

به همین خاطر است که قسمتی از وقت خود را صرف گشت و گذار در بازار می‌کنیم تا محصولات و خدماتی که نیاز داریم را پیدا کنیم. اما مشکل اینجاست که دوست نداریم تحت فشار خرید کنیم. دوست نداریم کنترل امور را از دست بدهیم. نمی‌خواهیم کسی به ما بگوید این کار را بکن یا این محصول را بخر.

شاید برایتان جالب باشد که بدانید انسان ها سه نیاز روانشناختی دارند:

1. باید احساس موثر بودن در زندگی و فعالیت‌های خود داشته باشند.
2. احساس کنند روی زندگی و فعالیت‌های خود کنترل دارند.
3. توسط دیگران درک شوند و دوست داشته شوند.

حتما می‌پرسید این سه نیاز چه ربطی به فروش دارد؟ بحث اصلی اینجاست که ما در فروش با انسان‌ها سرو کار داریم. اگر بدانیم که افراد چطور خرید می‌کنند و چه احساساتی را تجربه می‌کنند رابطه بهتری با آن‌ها خواهیم داشت.

مردم از فروشنده ها زیاد خوش‌شان نمی‌آید چون برخی از این افراد ( فقط درصد کمی از آن‌ها😊) با نیازهای روانشناختی آشنا نیستند. آن‌ها نمی‌دانند که مشتریان‌شان باید احساس کنند روی زندگی خود کنترل دارند و اگر به این نتیجه برسند که فروشنده به زور در حال فروش است معامله را ترک می‌کنند.

چطور از این سه نیاز روانشناختی برای فروش بیشتر استفاده کنیم؟

اولین قدم برای فروش بیشتر این است که رابطه مفید، سازنده و ارزش‌افرینی با مشتریان خود داشته باشیم. باید کاری کنیم که مشتریان‌مان احساس کنترل روی زندگی خود داشته باشند، احساس کنند ما به آن‌ها اهمیت می‌دهیم و سپس کاری کنیم که خودشان به این نتیجه برسند که فرد موثری هستند. می‌خواهم یک چارچوب جذاب و تاثیرگذار را با شما به اشتراک بگذارم که استفاده از آن می‌تواند فروش‌تان را چند برابر کند. آماده استفاده از این چهارچوب هستید؟

قدم اول: مشتریان خود را خوب بشناسید

قبل از اینکه بخواهید به فکر فروش محصولات و خدمات خود باشید باید هر چیزی که درباره مشتری وجود دارد را بدانید. من درباره این موضوع بارها و بارها صحبت کرده‌ام اما باز هم بررسی دوباره آن خالی از لطف نیست. یک سوال مهم از شما دارم. چقدر مشتریان خود را می‌شناسید؟

چقدر با دردها، مشکلات، دغدغه‌ها و چالش‌هایشان آشنا هستید؟ اگر شما جای مشتریان خود بودید دوست داشتید فروشنده چه چیزی درباره‌تان بداند؟

این اولین قدم از چهارچوب ما برای فروش موثر است. باید بدانیم مشتری‌مان چه کسی است و چه نیازی دارد. بعد از اینکه با مشتری آشنا شدیم باید به سراغ مرحله دوم این چهارچوب برویم.

قدم دوم: نشان دهید دردهایش را می‌فهمید( حس درک شدن)

در این مرحله شما باید به مشتریان خود نشان دهید که آن‌ها را می شناسید، درک شان می‌کنید و به عنوان یک انسان می‌خواهید کمکش کنید. حالا چطور اینکار را انجام دهیم؟

بهترین روش این است که در نقش یک مشاور یا منتور ظاهر شوید و به مشتریان خود بگویید که سال‌هاست در زمینه کاری خود، حضور داشته‌اید و به افراد مختلف کمک کرده‌اید از دردها و مشکلات‌شان خلاص شوند.

بیایید این مرحله را با یک مثال پیش ببریم. فرض کنید شما مدرس زبان انگلیسی هستید. حالا می‌خواهید یک دوره آموزشی به مشتریان بفروشید که به آن‌ها کمک می‌کند به طور کاملا اصولی انگلیسی یاد بگیرند و صحبت کنند.

مشکلی که معمولا مدرسان زبان انگلیسی با آن روبرو هستند این است که مشتریان از امتحان کردن روش‌های مختلف خسته شده‌اند و حاضر نیستند دوره یک استاد دیگر را تهیه کنند.

خوب ما مرحله اول را برای مشتریان این محصول انجام می‌دهیم. یعنی می‌دانیم درد مشتری که می‌خواهد زبان انگلیسی یاد بگیرد چیست. بیایید برخی از دردها و مشکلات این مشتریان را با هم بررسی کنیم:

• زمان کافی برای یادگیری و تمرین ندارد.
• می‌خواهد در کمترین بازه زمانی زبان یاد بگیرد.
• از امتحان کردن شیوه‌ها و روش‌های مختلف خسته است.
• فکر می‌کند استعداد یادگیری زبان را ندارد.
• از حرف زدن جلوی جمع می‌ترسد.
• دوست دارد در خانه زبان یاد بگیرد. حوصله رفت و آمد ندارد.
• نمی‌خواهد زیاد هزینه کند.
• مسیر درست یادگیری زبان را نمی‌داند. هنوز هم از روش‌های قدیمی برای یادگیری اسپیکینگ استفاده می‌کند.

در این مرحله شما باید شروع به رابطه سازی کنید. برای اینکار می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی یا کلاس‌های حضوری استفاده کنید. در شبکه‌های اجتماعی خود یک سری پست یا لایو برگزار کنید و به مشتریان خود بگویید که برای هر کدام از دردهایشان چه راه‌حلی دارید. وقتی دردهای مشتریان خود را هدف قرار می‌دهید آن‌ها احساس درک شدن می‌کنند. مثلا می‌توانید یک سلسله لایو برگزار کنید و در هر کدام به بخشی از مشکلات مشتریان‌ خود بپردازید.

1. لایو اول: « من استعداد یادگیری زبان ندارم. هرچقدر زبان می‌خوانم یاد نمی‌گیرم.» در این لایو راجع به این موضوع صحبت کنید که یادگیری هر موضوعی بیشتر از اینکه به استعداد ربط داشته باشد به کوشش و استمرار خود فرد بستگی دارد. 4 الی 5 تکنیک عملی به آن‌ها بدهید که بتوانند در مسیر یادگیری زبان ثابت قدم باشند.
2. لایو دوم: « از حرف زدن به زبان انگلیسی جلوی جمع می ترسند و خجالت می‌کشند.» در این لایو درباره داستان خودتان یا شاگردتان حرف بزنید که در ابتدای مسیر یادگیری زبان چقدر بد حرف می‌زدند و لهجه داشتند. در این مرحله باید حس فهمیده شدن و درک شدن را به کمک داستان‌هایی که می‌گویید به خوبی انتقال دهید.
3. لایو سوم:« مسیر درست و اصولی برای صحبت کردن به زبان انگلیسی.» در این لایو باید مدل درست یادگیری زبان را به مشتریان خود بیاموزید. چارچوب درستی که برای یادگیری زبان وجود دارد را به طور کلی معرفی کنید و نشان دهید این چهارچوب چطور می‌تواند در زمان و هزینه‌شان صرفه‌جویی کند.

قدم سوم: احساس دوست داشته شدن را به آن‌ها انتقال دهید

در این مرحله باید به آن‌ها نشان بدهید که دنبال توانمندسازی‌شان هستید و می‌خواهید رابطه معناداری با آن‌ها بسازید. افراد چه زمانی احساس دوست داشته شدن می‌کنند؟ وقتی ببینند دیگران برای آن‌ها ارزش قائل هستند و زمان و انرژی‌شان را به آن‌ها اختصاص می‌دهند.

پس شما هم اینکار را برایشان انجام دهید. برای این مرحله یک دوره رایگان چند ساعته، یک مشاوره رایگان یک ساعته یا یک سری پی دی اف و ویدئوی رایگان آماده کنید.

مثلا مدرس زبان انگلیسی می‌تواند یک دوره رایگان 3 ساعته تهیه کند و در آن درباره روش درست یادگیری زبان حرف بزند. هدف از این مرحله این است که ارتباط انسانی‌مان با مشتری را چند برابر کنیم و به او نشان دهیم چقدر به فکرش هستیم. هر چقدر دوره یا مشاوره‌ای که ارائه می‌دهید جذاب تر و ارزشمندتر باشد مشتری بیشتر به شما اعتماد می‌کند.

قدم چهارم: احساس مفید و موثر بودن به آن‌ها بدهید و احساس کنترل را در آن‌ها زنده کنید

در این مرحله باید کاری کنید که مشتری برای یک دوره کوتاه یا بازه زمانی کوتاه هم که شده از دردهایش رها شود و حس موثر بودن و توانمند بودن در زندگی داشته باشد.

نمی‌تواند خوب انگلیسی حرف بزند؟ اشکالی ندارد. دوره رایگان‌تان را طوری طراحی کنید که مخاطب با دیدن آن بتواند در یک موقعیت خاص انگلیسی حرف بزند. مثلا دوره را بر پایه صحبت کردن در هتل یا فرودگاه طراحی کنید تا مشتری با تمرین‌هایی که ارائه می‌کنید بتواند از عهده این نوع مکالمات بر آید.

هر چقدر محتواهایی که ارائه می‌کنید حس موثر بودن و احساس کنترل داشتن را بیشتر تقویت کند، رابطه‌تان با مشتری عمیق‌تر می‌شود و راحت‌تر از شما خرید می‌کند.

قدم پنجم: حالا می‌توانید بفروشید

خوب حالا که با مشتری همراه شدید و به او نشان دادید دوستش دارید، درکش می‌کنید، به او حس موثر بودن دادید و نشان دادید رییس اوست، می‌توانید محصول خود را بفروشید. اگر این چهارچوب را به درستی پیش رفته باشید حالا مشتری شما را فردی مطمئن، قابل اعتماد و ارزشمند می‌داند و حاضر است به شما اعتماد کند.

جمع بندی چارچوب فروشنده دوست داشتنی

• شناخت مشتریان هدف، دردها و آرزوهای آن‌ها. انجام تحقیقات بازار
• درک مشتری( نشان دادن حس درک شدن توسط فروشنده). صحبت درباره دردها، چالش ها و مشکلات مشتری
• ایجاد احساس دوست داشته شدن: ظاهر شدن در نقش مشاور و منتور
• ایجاد احساس موثر بودن و کنترل داشتن بر روی فعالیت‌ها. استفاده از محصول یا خدمت برای یک بازه زمانی کوتاه و مشاهده اثربخشی آن
• فروش و ارائه محصول

سخن نهایی

فروش بیش از هر چیزی با ساخت رابطه ارزشمند مرتبط است. اگر ندانید انسان‌ها چه نیازهایی دارند و چه در ذهن‌شان می‌گذرد بدون شک نمی‌توانید چیزی به آن‌ها بفروشید و اعتبار و اعتماد به دست بیاورید. چارچوبی که در این مقاله معرفی کردم می‌تواند شما را از یک فروشنده زورکی به یک فروشنده محبوب و دوست داشتنی تبدیل کند.