سفر مشتری و قیف بازاریابی در بازاریابی محتوایی: مینی دوره افزایش فروش با بازاریابی محتوایی
تا به اینجای دوره کوتاه افزایش فروش با بازاریابی محتوایی به شناخت مخاطب و رقبای خود پرداختیم. در این قسمت از سفر کوتاه خود به یک مبحث مهم می‌رسیم که اهمیت آن کمتر از سایر مباحث نیست. قیف بازاریابی و ترسیم نقشه سفر مشتری از جمله موضوعاتی است که به شما کمک می‌کند محتوای تعاملی و ارزشمند تولید کنید. اگر سفر مشتری را بشناسید و بدانید در هر مرحله از قیف بازاریابی او به چه چیزهایی نیاز دارد می‌توانید بهترین اطلاعات را در اختیارش بگذارید و تعامل با او را بیشتر کنید. آماده هستید این بخش را با هم تکمیل کنیم؟ پس تا انتها همراه من باشید.
اصلا سفر مشتری یعنی چه؟
اگر با بازاریابی آشنا باشید به طور حتم با واژه سفر مشتری هم آشنا هستید. سفر مشتری نشان می‌دهد فردی که مخاطب هدف شماست برای خرید محصول یا خدمت‌تان چه مسیری را طی می‌کند. بازاریابان دیجیتال از این گزینه به عنوان ابزاری برای شناخت دردها و نیازهای مشتریان استفاده می‌کنند و سوالاتی که ممکن است در ذهن مخاطب وجود داشته باشد را به کمک آن به دست می‌آورند.
مراحل مختلف سفر مشتری در بازاریابی محتوایی
سفر مشتری از بخش‌ها و مراحل مختلفی تشکیل شده است. با اینکه انواع مختلفی از سفر مشتری وجود دارد که می‌توان از آن ها بهره برد اما به نظر من بهترین گزینه همین تصویری است که در ادامه مشاهده می‌کنید:
اجازه بدهید به صورت خلاصه هر کدام از این مراحل را با هم مرور کنیم:
- مشتری نا آگاه(Unaware): در این مرحله از سفر مشتری، مشتری بالقوه ما ممکن است از مشکل خود آگاه نباشد. او به دنبال حل مشکل خود نیست و هیچ مانعی را سر راه خود تجربه نمی کند. این بخش معمولا در قیف بازاریابی محتوایی با عنوان TOFU شناخته می شود. این افراد در اینترنت ممکن است به دنبال محتوایی باشند که به برند شما هم مربوط است اما در حال حاضر به محصولات یا خدمات شما احساس نیاز ندارند.
- آگاه از مشکل( Problem Aware): خوب در این بخش هم مشتری بالقوه شما می‌داند مشکلی دارد که زندگیش را تحت تاثیر خود قرار داده اما هنوز درباره اینکه کدام راه حل برایش بهتر است تصمیم گیری نکرده است. در این مرحله مشتری شروع به جمع آوری اطلاعات می‌کند. باز هم این بخش را در قیف بازاریابی معادل TOFU می‌دانند.
- آگاه از راه حل(Solution Aware): در این مرحله از سفر مشتری، مشتریان بالقوه شما درباره راه حل مشکلات خود آگاه هستند. آن‌ها به دنبال آن راه‌حل‌ها می‌گردند. ممکن است در این مرحله راه حل مدنظر مشتری در بین پیشنهادهای شما نباشد. این بخش همان MOFU در قیف بازاریابی است.
- مقایسه راه‌حل ها: خوب در این بخش از سفر مشتری، او تلاش می‌کند راه‌حل‌های مختلف را کنار هم قرار دهد و بهترین تصمیم را بگیرد. او بین برندهای مختلف مقایسه می‌کند و می‌خواهد گزینه‌ای را انتخاب کند که به نظرش قابل اعتمادتر است.
- خرید: کاربر در این مرحله آماده تبدیل شدن به مشتری است. او راه حل شما را بهتر از سایر راه‌حل می‌داند و شروع به خرید می‌کند. در قیف بازاریابی این همان مرحله BOFU است.
- وفاداری: این مرحله از سفر مشتری در بازاریابی محتوایی بسیار مهم است. بیشتر صاحبان کسب و کار مشتری را بعد از خرید به حال خود رها می‌کنند و همین امر تجربه بدی برای مشتری به وجود می آورد. اگر بتوانید تجربه لذت بخشی بعد از خرید داشته باشید قادر خواهید بود مشتری را به وفادار تبدیل کنید.
پیشنهاد خواندنی: تجربه مشتری چیست؟
چطور از سفر مشتری در بازاریابی محتوایی استفاده کنیم؟
خوب شاید الان کلی سوال در ذهن‌تان نقش بسته باشد. خوب این همه درباره سفر مشتری گفتی من چطور می تونم از این ها استفاده کنم؟ خوب چطور تولید محتوا کنم که فروشم بیشتر بشه؟
خوب برای اینکه فروش خوبی از طریق وب سایت خود داشته باشید باید در هر مرحله از سفر مشتری در کنار او بمانید و برایش محتوای مرتبط تولید کنید. چگونه؟ بیایید تا هر مرحله را با مثال برایتان توضیح دهم.
مرحله مشتری نا آگاه
خوب اگر یادتان باشد گفتیم مشتری در این مرحله از مشکل خود آگاه نیست و احساس نیاز هم نمی‌کند. این افراد در بالای قیف بازاریابی ما قرار دارند و نیازی به خرید محصولات یا خدمات‌مان ندارند. در این مرحله از سفر مشتری باید روی محتوایی تمرکز کنید که برای مشتری ارزش آفرین باشد و بتواند برایش آگاهی ایجاد کند.
در این گام ما به دنبال تبدیل کردن مشتری نیستیم بلکع می‌خواهیم ترافیک‌مان را به سمت سایت افزایش دهیم و به مخاطبان هدف خود بگوییم که ما هم هستیم و در این صنعت حضور داریم. در واقع هدف اصلی ما در این مرحله افزایش آگاهی از برند است. برای اینکار می‌توانیم از ترندها، فهرست‌ها و اخبار صنعت استفاده کنیم. به عنوان مثال ما در مقالات قبلی درباره برندی صحبت کردیم که در حال فروش دوربین دیجیتال برای تولید کنندگان محتوای ویدئویی بود.
این برند در مرحله آگاهی از برند می‌تواند درباره 15 ترند ویدئوهای وایرال صحبت کند یا اینکه فهرستی از ابزارهای ویرایش و ادیت محتوای ویدئویی را در اختیار مخاطبانش بگذارد.
آگاه از مشکل
در این مرحله از سفر مشتری، مخاطب ما می‌داند که مشکلی دارد اما هنوز به سراغ راه‌حل‌های موجود نرفته است. این افراد هنوز چیزی درباره راه حل مشکل خود یا پیشنهادهای شما نمی‌دانند و در بالای قیف بازاریابی هستند. پس باید این فرصت را به آن‌ها بدهید که شما را بشناسند، دوست داشته باشند و به شما اعتماد کنند.
دو نکته مهم را در این مرحله به خاطر داشته باشید: 1) مخاطب شما هنوز آماده خرید نیست.
2) او به دنبال اطلاعات مفید از منابع قابل اعتماد می‌گردد.
در این مرحله باید کاری کنیم مشتریان دوباره به سایت ما برگردند و زمان زیادی را روی سایت سپری کنند. پس باید محتواهای مفیدتری در اختیارشان بگذاریم. توصیه می‌کنم در این مرحله از مقالات چگونه(How to)، ترفندها، توصیه‌ها و نکات، جلسات پرسش و پاسخ استفاده کنید.
- چگونه با دوربین دیجیتال ایکس، محتوای جذابی ضبط کنیم؟
- 10 معیار مهم برای انتخاب دوربین دیجیتال مناسب برای تولید محتوا
- با این دوربین‌ها بودجه خود را درون سطل زباله بیندازید
در این مرحله از خودتان بپرسید مشتری من چه مشکلی دارد؟ چه دردهایی را تجربه می‌کند؟ من چطور می‌توانم با اطلاعاتی که دارم به او کمک کنم؟
آگاه از راه حل
خوب یواش یواش به قلب سفر مشتری خود نزدیک می‌شویم. محتوا در این مرحله از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است چون مشتری ما در حال آشنایی با برندمان است و تلاش می‌کند ما را با سایر رقبا مقایسه کند.
در این مرحله باید به مشتری نشان دهیم چطور می‌توانیم دردها و نیازهایش را برطرف کنیم و تصویر خوبی از آینده‌ای که دلش می خواهد برایش ترسیم کنیم.در این بخش از سفر مشتری بهتر است از محتواهای مقایسه‌ای، مزایا و معایب، راهنمای خرید استفاده کنید:
- دوربین دیجیتال ایکس در برابر دوربین دیجیتال زد: کدام یک برای تولید محتوای ویدئویی بهتر است؟
- مزایا و معایب دوربین‌های دیجیتال ایکس برای تولید کنندگان محتوا
- راهنمای خرید بهترین دوربین‌های دیجیتال: به همراه نظر مشتریان قبلی و قیمت تخمینی
برای تولید محتوا در این مرحله از خودتان بپرسید گزینه‌هایی که من به مشتری ارائه می‌دهم چیست؟ من به چه کسی خدمت می‌کنم؟
مقایسه راه‌حل‌ها
خوب حالا در این مرحله مشتری هم نسبت به مشکل آگاه است و هم سبدی از راه‌حل‌ها را جلوی خود می‌بیند. وظیفه ما این است که به مشتری بگوییم در بین راه‌حل‌هایی که دارد ما بهترین گزینه هستیم. در این بخش از سفر مشتری باید از لندینگ پیج‌ها، کیس استادی یا مطالعات موردی، تبلیغات مربوط به برند، نظرات مشتریان، تستیمونیال‌ها صحبت کنیم.
مرحله خرید
در این مرحله مشتری به انتهای قیف بازاریابی رسیده و از ما خرید کرده است. همانطور که قبلا بارها و بارها در این باره صحبت کردیم وظیفه ما به عنوان صاحب کسب و کار این است که تجربه لذت بخشی بعد از خرید برای مشتریان خود ایجاد کنیم.
ببینید سایت شما چگونه بارگذاری می‌شود، فرآیند خرید از سایت شما چقدر راحت است، پشتیبانی بعد از خرید چطور پیش می‌رود، جایی برای ثبت شکایت مشتری وجود دارد؟
مرحله وفاداری
محتوایی که مربوط به این مرحله است تلاش می‌کند مشتری یکباره را به حامی برند تبدیل کند. هدف از این مرحله ایجاد تجربه خوب در کنار محصول یا خدمات ماست. اضافه کردن برخی از قابلیت‌ها برای مشتریان تکراری، محتوای مفیدتر و ارزشمندتر برای مشتریان وفادار، تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه از جمله مواردی است که می‌توان در این مرحله مورد استفاده قرار داد.
قیف بازاریابی محتوایی چیست؟
قیف بازاریابی محتوایی مدلی است که به شما کمک می‌کند نحوه استفاده موثر از محتوا برای جذب مشتری را به خوبی تصویرسازی کنید. به کمک این قیف می‌توانید سفر مشتری را به خوبی هدایت نمایید و توجه او را به خود جلب کنید. به هنگام آنالیز و ساخت قیف بازاریابی محتوایی باید به فکر تولید محتواهای متنوع باشیم تا بتوانیم کاربرانی که نیازهای مختلفی دارند را به تعامل وا داریم. هر قیف بازاریابی محتوایی از چند مرحله تشکیل شده است که در ادامه به بررسی این مراحل می‌پردازیم:
- بالای قیف(TOFU): این مرحله برای جذب و جلب توجه مخاطبان هدف ماست.
- وسط قیف(MOFU): در این مرحله سعی می‌کنیم سرنخ‌های باکیفیتی به دست آوریم.
- پایین قیف(BOFU): در این مرحله هم سرنخ‌های جذب شده را به مشتری تبدیل می‌کنیم.
بالای قیف(TOFU)
بالای قیف بازاریابی محتوایی نقطه شروع سفر مشتری ماست. همانطور که در ابتدای مقاله هم گفتم مشتری برای اینکه به ما برسد یک سفر پیچیده را طی می‌کند. برای اینکه بتوانیم در این سفر همراهش باشیم باید بتوانیم در مراحل مختلف او را همراهی کنیم. اولین مرحله در این سفر، آگاه کردن مشتری از حضورمان است. در این مرحله افراد هنوز آماده خرید نیستند و به احتمال زیاد هرگز درباره شما چیزی نشنیده‌اند.
هدف شما در این گام جلب نظر مخاطبان است. باید بتوانید بهترین پاسخ‌ها را برای سوالات شان آماده کنید، آن‌ها را به کمک محتوایی که تولید می‌کنید آموزش دهید و به تدریج برند خود را معرفی کنید. اگر به دنبال متریک یا همان معیار برای سنجش موفقیت بازاریابی خود در این مرحله هستید می‌توانید ترافیک طبیعی سایت، کل ترافیک سایت، تعاملات رسانه‌های اجتماعی مثل شیر، کامنت و لایک، منشن‌های انجام شده، بانس رایت سایت، زمان سپری شده در سایت را مورد بررسی قرار دهید.
مهم ترین و موثرترین محتوا در این مرحله محتوای آموزشی ارزشمند است. مثلا می‌توانید از مقالاتی استفاده کنید که چگونگی انجام کاری را آموزش می‌دهند. اینفوگرافیک‌ها، چک لیست‌ها و کتاب‌های الکترونیکی رایگان بهترین گزینه برای این مرحله محسوب می‌شوند.
میانه قیف(MOFU)
در میانه قیف بازاریابی محتوایی تعداد افرادی که با محتوای شما تعامل می‌کنند کاهش پیدا می‌کند اما افرادی که تا این مرحله کنار شما باقی مانده‌اند به شما علاقه پیدا کرده‌اند و دوست دارند کنارتان بمانند. در این مرحله هدف شما همراهی مشتری هدف و ارائه اطلاعات عمیق‌تر و بهتر برای حل مشکلاتش است.
در این مرحله می‌توانید از راهنماهای طولانی، مطالعات موردی، بررسی محصولات، وبینارها و دوره‌های رایگان استفاده کنید.
پایین قیف بازاریابی محتوایی(BOFU)
اگر تا به اینجای کار همه چیز خوب پیش رفته باشد شما به خط پایانی خود رسیده‌اید. در این بخش به کمک محتوا می‌توانید برند خود را نسبت به رقبا متمایز کنید، اعتماد بیشتری بسازید و به خرید مشتریان سرعت ببخشید. محتوایی که در این مرحله از قیف بازاریابی محتوا باید استفاده کنید پاسخ دادن به سوالات خاص مشتری درباره محصولات و خدمات‌تان است. در واقع هدف ما در این مرحله این است که ببینیم چه چیزی مانع خرید مشتری می‌شود و سپس دغدغه و ترس او را کم کنیم. بهتر است در این مرحله از نظرات مشتریان قبلی استفاده کنید و نشان دهید افرادی که از محصولات و خدمات شما استفاده کرده‌اند چقدر راضی هستند. می‌توانید به آن‌ها مشاوره رایگان هدیه بدهید، دموی محصولات خود را در اختیارشان بگذارید و سعی کنید هر مانعی که در ذهن مخاطب نهادینه شده است را برطرف نمایید.
سخن نهایی
در دوره کوتاه افزایش فروش با بازاریابی محتوایی به بحث مهم قیف بازاریابی و سفر مشتری رسیدیم. این دو مبحث برای داشتن یک وب سایت ارزشمند و جذاب بسیار مهم هستند و اگر نادیده گرفته شوند مشکلات زیادی برایتان به وجود می‌آورند. همین امروز یک کاغذ و قلم بردارید و بنویسید مخاطب هدف شما برای شناخت برندتان چه مسیری را باید طی کند؟ در چه سایت‌هایی باید حضور داشته باشد؟ چه مقالاتی را باید بخواند؟ در چه رسانه‌هایی باید حضور داشته باشد؟ در نهایت یک سفر عالی برایش خلق کنید و با محتواهای ارزشمند او را شگفت زده نمایید.
دیدگاهتان را بنویسید