شناخت مخاطب هدف: مینی دوره چطور به کمک بازاریابی محتوا فروش خود را افزایش دهیم؟
به جلسه اول مینی دوره افزایش فروش با بازاریابی محتوایی خیلی خوش آمدید. اولین جلسه از این مینی دوره را می‌خواهیم به بحث مهمی بپردازیم که بیشتر صاحبان کسب و کار آن را نادیده می‌گیرند یا به طور درست اجرایش نمی‌کنند. این بحث مهم چیزی جز شناخت مخاطب هدف نیست. بدون شناخت و تقسیم بندی درست مخاطبان شما نمی توانید رفتار درستی با آن‌ها داشته باشید. اگر ندانید مخاطب اصلی شما چه کسی است اصلا چطور می‌توانید محتوایی به او ارائه کنید که نیازهایش را برآورده سازد؟ در این مقاله کاربردی به سراغ بررسی مخاطب هدف خود می‌رویم. در انتهای این بحث مهم باید بتوانید مخاطبان هدف کسب و کار خود را شناسایی کنید و چیزی به آن‌ها بدهید که واقعا نیاز دارند.
چرا شناسایی و بخش بندی مخاطب هدف اینقدر مهم است؟
اجازه بدهید این بحث را با یک مثال برایتان توضیح بدهم. فرض کنید شما یک کسب و کار آنلاین دارید و در حال فروش پوشاک مخصوص کودکان هستید. این لباس‌ها به گونه‌ای طراحی شده‌اند که بسیار جذاب و البته بادوام هستند و قیمت خیلی خوبی نسبت به سایر رقبا دارند. اگر از شما بپرسم مخاطب هدف این کسب و کار چه کسی است چه می‌گویید؟ کودکان؟ هر چند کودکان به عنوان مصرف کننده این محصولات در نظر گرفته می‌شوند اما این والدین هستند که تصمیم نهایی را می‌گیرند. اگر شما نتوانید والدین را به خرید ترغیب کنید بدون شک فروشی هم نخواهید داشت. اینجاست که بحث شناخت مخاطب هدف پررنگ‌تر می‌شود و بخش بندی مشتریان به یک موضوع مهم تبدیل می‌گردد.
از کجا و چگونه مخاطب هدف خود را بشناسیم؟
شناخت مخاطب هدف کار چندان ساده‌ای نیست. هر کسب و کاری ممکن است چندین بخش از مخاطب هدف را داشته باشد. مثلا کسب وکاری را در نظر بگیرید که در حال فروش دوربین های دیجیتال است. بخشی از جامعه هدف این بیزینس، عکاسان حرفه‌ای است که به دنبال به روزترین و حرفه‌ای ترین دوربین‌ها می‌گردند.
در این میان بخش دیگری از جامعه هدف وجود دارد که با عنوان تولید کنندگان محتوا شناخته می‌شود. روش‌های مختلفی برای بخش‌بندی مشتریان وجود دارد. به عنوان مثال شما می‌توانید مخاطبان خود را بر اساس وضعیت دموگرافیک‌شان تقسیم بندی کنید. بیایید این تقسیم بندی‌ها را با هم بررسی کنیم:
بخش بندی دموگرافیک
دسته بندی دموگرافیک یا جمعیت شناختی ساده‌ترین راه برای بخش‌بندی مخاطبان ماست. مثلا باید بدانیم جنسیت، سن، درآمد و شغل مخاطبینی که قرار است با آن‌ها تعامل داشته باشیم چیست. اگر من در حال فروش لوازم آرایشی هستم مخاطب اصلی من خانم های جوان 20 تا 35 سال است که درآمد متوسطی دارند.
بخش بندی جغرافیایی
در این نوع بخش بندی به سراغ بررسی موقعیت مکانی مشتری خود می‌رویم. فرض کنید می‌خواهید یک دوره آموزشی مخصوص مادرهایی برگزار کنید که به دنبال فرزندپروری بهتر هستند. اگر این دوره حضوری باشد دیگر نمی‌توانید همه مردم ایران را به عنوان مخاطب هدف خود معرفی کنید. در چنین شرایطی باید روی افرادی کار کنید که در منطقه یا شهر شما ساکن هستند.
بخش بندی روانشناختی
یکی از روش‌های مهم و البته کاربردی برای افزایش فروش با بازاریابی محتوایی این است که مخاطبین هدف خود را از نظر روانشناختی بخش بندی کنید. این یعنی چه؟
یعنی اینکه بدانید مشتری شما چه علایقی دارد؟ با چه دغدغه‌ها و ترس‌هایی روبرو است؟ با چه آرزوهایی شب را به خواب می‌رود؟ چه سرگرمی‌هایی دارد؟ چه باورها و ارزش‌هایی برایش مهم است؟
اگر بدانید مشتری شما چرا خرید می‌کند و با علایق او آشنا باشید بدون شک ارزش‌هایی را برایش فراهم می‌کنید که بسیار کاربردی و ترغیب کننده هستند.
بخش بندی مخاطب با یک فرآیند ساده
اولین کاری که برای شناخت مخاطب هدف باید انجام دهیم این است که به طور کامل افرادی که ممکن است مشتری باشند را فهرست کنیم. به عنوان مثال جامعه هدف یا مشتریان یک بیزینس فروش دوربین عکاسی چه افرادی است؟؟
- تولیدکنندگان محتوا
- عکاسان حرفه‌ای
- افراد معمولی
- افراد عاشق طبیعت
بعد از اینکه فهرست کامل افرادی که ممکن است به محصول یا خدمت ما نیاز داشته باشند را تهیه کردیم باید ببینیم کدام یک از این دسته بندی‌ها برای ما سودآور هستند و می‌توانند درآمد بیشتری را برایمان فراهم کنند.
شما ممکن است نتوانید به هر 4 دسته‌ای که در بالا به آن اشاره کردیم خدمت رسانی کنید. پس باید یک یا دو دسته را در ابتدا انتخاب کنید، خودتان را به عنوان متخصص معرفی کنید و سپس به سراغ بخش‌های بعدی بروید. فرض کنید در این بیزینس ما دوست داریم روی افرادی کار کنیم که تولیدکننده محتوا هستند. پس تصمیم می‌گیریم این مخاطبین هدف را زیر ذره بین ببریم. چطور؟ بیایید تا بهتان بگویم:
سوالات درست بپرسید
در این بخش من می‌خواهم از بخش‌بندی روانشناختی برای شناخت مخاطب هدف من که تولیدکننده محتواست و نیاز به دوربین دیجیتال دارد استفاده کنم. این بخش‌بندی به قدری جذاب و کاربردی است که اگر درست اجرا شود نتایج شگفت انگیزی به همراه خواهد داشت. اولین کاری که باید انجام دهیم این است که سوالات درستی بپرسیم:
مخاطب هدف من چه دغدغه‌ای دارد؟
فردی که تولید کننده محتواست و می‌خواهد ویدئوی آموزشی بگیرد چه دغدغه‌ای می‌تواند داشته باشد؟ بدون شک این فرد به دنبال ضبط ویدئوهای باکیفیت است. دوست دارد کیفیت دوربین در حدی باشد که تصاویر به بهترین شکل ممکن ضبط شود.
ترس او چیست؟
مخاطب هدف من دوست ندارد ویدئوهای بی کیفیت تولید کند. او ممکن است یک اینفلوئنسر باشد و به دنبال تولید ویدئوهایی جذاب و کاربردی بگردد. ترس او این است که این ویدئوها خوب از آب در نیایند و مخاطبانش ویدئوهای تولید شده را دوست نداشته باشند. برای او بزرگ‌ترین ترس و کابوس این است که دوربین آنقدرها هم که بقیه می‌گویند برای تولید محتوای ویدئویی مناسب نباشد.
او چه آرزوهایی در سر دارد؟
فردی که محتوای ویدئویی تولید می‌کند دوست دارد ویدئوهای وایرالی داشته باشد. او آرزو می‌کند با تولید این ویدئوها دیده شود و محبوبیت خاصی در بین افراد به دست آورد. او به دنبال وایرال کردن ویدئوهای خود است تا تخصص، توانایی و اعتبار خود را افزایش دهد.
او با چه چالش‌هایی روبروست؟
شاید مهم‌ترین چالشی که یک تولیدکننده محتوای ویدئویی با آن دست و پنجه نرم می‌کند تنظیم دوربین، تنظیم نور، کار با دوربین‌های حرفه‌ای و نحوه فیلمبرداری اصولی باشد. علاوه بر مواردی که بیان کردیم او به دنبال فاکتورهای خرید یک دوربین باکیفیت می گردد. او ممکن است اطلاعات زیادی در این زمینه نداشته باشد.
چه سبک زندگی دارد؟
در این بخش باید به این سوال‌ها پاسخ دهیم که مخاطب هدف من چطور زندگی می‌کند؟ وقتش را چطور می‌گذارند؟ چه پیج‌های اینستاگرامی را دنبال می‌کند؟ چه محتواهایی را مطالعه می‌کند؟ چه اینفلوئنسرهایی را دنبال می‌کند؟
مثلا فردی که در حال تولید محتوای ویدئویی است بیشتر زمان خود را صرف آموزش‌هایی مثل فن بیان، زبان بدن و حاضر شدن جلوی دوربین می‌گذراند تا تاثیرگذاری بیشتر و بهتری داشته باشد. او در اینستاگرام پیج‌های آموزش فن بیان، زبان بدن، ادیت و فیلمبرداری را دنبال می‌کند تا تخصص بیشتری در این زمینه به دست آورد.
آیا خرید محصولات ما برایش ریسک خاصی به همراه دارد؟
برخی از اوقات ما فراموش می‌کنیم که مشتریان‌مان انسان هستند و نگرانی‌های خاص خود را دارند. یکی از روش‌هایی که برای شناخت مخاطب هدف خود باید به آن توجه کنید نگرانی‌های مشتری درباره خرید از شماست. آیا او نگرانی خاصی از همکاری با شما دارد؟ چه ترس‌هایی به هنگام خرید تجربه می‌کند؟
به عنوان مثال آیا او نگران کارکرد درست دوربین است؟ درباره سلامت محصول پس از ارسال نگران است؟ نمی‌داند هر لنزی برای چه موقعیتی مناسب است؟ اطلاعات زیادی درباره شما و برندتان ندارد؟ باید همه ترس‌های مشتری درباره خرید را بشناسید و به کمک محتوای خود برطرف کنید.
تمرین برای شما
حالا نوبت شماست که دست به کار شوید و عمل کنید. فهرستی از مخاطبین هدف خود بنویسید. بخشی که فکر می‌کنید سودآور است را بر اساس تجربه‌های قبلی یا مشورت با افراد متخصص انتخاب کنید. حالا سوالاتی که در بخش قبلی پرسیدیم را از خودتان بپرسید. حتی می‌توانید این سوالات را از مشتریان‌تان بپرسید. با برگزاری نظرسنجی، فوکوس گروپ و سایر روش‌های تحقیقاتی می‌توانید بفهمید او چه ترس‌ها، آرزوها و نگرانی‌هایی دارد. به دقت این مرحله را بررسی کنید و هر آنچه که به دست می‌اورید را به شکل مکتوب بر روی کاغذ یا رایانه بنویسید. در جلسات بعدی مینی دوره افزایش فروش با بازاریابی محتوایی به سراغ این نوشته‌ها و یافته‌ها می‌رویم تا محتوایی تولید کنیم که بازدیدکننده را به خریدار تبدیل کند.
دیدگاهتان را بنویسید