چگونه برای فروش دوره‌های آموزشی خود قیف فروش ایجاد کنیم؟
بازاریابی و فروش دوره‌های آموزشی یکی از دغدغه‌های اصلی افرادی است که در این حوزه فعالیت می‌کنند. اگر تا به حال یک دوره آموزشی طراحی و تولید کرده باشید بدون شک با این مشکلات آشنا هستید. شما تخصص کافی در حوزه کاری خود دارید و می‌توانید اطلاعات زیادی در اختیار مخاطبان خود بگذارید اما سوال اینجاست که آیا تخصصی در بازاریابی و فروش هم دارید؟ آیا می‌توانید دوره جذابی که تهیه کرده‌اید را بفروشید؟ اگر پاسخ‌تان به این سوالات منفی است در این مقاله همراه من باشید تا یک قیف فروش مفید و کاربردی را برای فروش دوره‌های آموزشی یاد بگیریم.
برای طراحی قیف فروش به چه مواردی نیاز خواهیم داشت؟
برای اینکه بتوانید دوره آموزشی خود را به فروش برسانید به یک قیف فروش نیاز دارید. حالا سوال اینجاست که این قیف از چه عناصری تشکیل شده است؟ چه اجزایی را باید در نظر داشته باشیم تا بتوانیم محصولاتی که داریم را به فروش برسانیم؟ بیایید این اجزا را با هم مرور کنیم:
بازاریابی ایمیلی
برای فروش بهتر است یک روش کم هزینه اما قدرتمند را با هم مرور کنیم. این تکنیک چیزی جز بازاریابی ایمیلی است. در این شرایط شما لیست ایمیل مخاطبانی که به دوره‌هایتان علاقه مند هستید را جمع آوری می‌کنید و ایمیل‌هایی مفید برایشان می‌فرستید. در واقع شما به سرنخ ربا نیاز دارید تا بتوانید سرنخ‌های خود را به کمک آن جذب کنید و سپس به پرورش این سرنخ‌ها بپردازید.
منبع ترافیک
قیف فروش زمانی کار می‌کند که افراد وارد این قیف شوند. برای جلب توجه این افراد شما نیاز به مخاطب دارید( به عنوان مثال فردی که ایمیلش را در اختیارتان می‌گذارد، وبلاگ شما را می‌خواند، به پادکست‌هایتان گوش می‌دهد یا شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌کند). این مخاطب شما را می شناسد و دوست دارد با شما تعاملات بیشتری داشته باشد. اگر نتوانید از طریق منابع ترافیکی مخاطب را به قیف فروش خود هدایت کنید قادر نخواهید بود او را به مشتری تبدیل نمایید.
برگزاری وبینار( اختیاری)
هرچند برگزاری وبینار اختیاری است اما به کمک این تکنیک می‌توانید دوره‌های آموزشی‌تان را بفروشید. در مقاله قبلی درباره این موضوع صحبت کردیم و گفتیم که چگونه می‌توانید از وبینار برای فروش دوره‌هایتان استفاده کنید. اگر این مقاله را هنوز مطالعه نکرده‌اید توصیه می‌کنم قبل از هر کاری مطالعه آن را شروع کنید.
بیشتر بخوانید: استفاده از وبینار برای فروش دوره آموزشی
5 گام برای ایجاد قیف فروش دوره‌های آموزشی
خوب فرض کنید چند وقتی را برای تهیه دوره آموزشی‌تان صرف کرده‌اید. حالا دوره آموزشی شما آماده است و می‌توانید از آن رونمایی کنید. روش‌های مختلفی برای فروش دوره‌های آموزشی وجود دارد اما استفاده از قیف فروش یک روش سرراست برای اینکار محسوب می شود. بیایید مراحلی که باید طی شود را با هم مرور کنیم.
مشکل خاصی که مخاطب هدف با آن روبرو است را پیدا کنید
بیایید با هم صادق باشیم. دوره شما برای همه مناسب نیست. شما نمی‌توانید دوره آموزشی که تهیه کرده‌اید را به همه بفروشید. شما یک سری مخاطب خاص دارید که باید آن ها را پیدا کنید و نیازهایشان را شناسایی کنید. این مخاطب همان کسی است که به دوره شما علاقه دارد و می‌خواهد با شما وارد ارتباط شود. این دقیقا همان مخاطب هدف شماست. برای اینکه دوره آموزشی خود را با موفقیت به فروش برسانید باید این مخاطب هدف را خوب بشناسید. در واقع اگر بخواهم کمی بی رحم باشم باید بگویم این افراد را باید بهتر از خودشان بشناسید.
بدون درک عمیق از مخاطب هدف و اینکه او کیست نمی‌توانید کاری از پیش ببرید. شما باید بدانید چه کسی مخاطب شماست و چرا به دوره تان نیاز دارد. اصلا دوره آموزشی شما قرار است چه مشکلی را از او حل کند؟ چطور می‌خواهید این دوره را برای او متمایز کنید؟
شما می‌توانید دوره‌ای را تهیه کنید که به او کمک می‌کند مشکلاتش را حل کند و سپس این دوره آموزشی را بازاریابی کنید. در این مرحله دقیقا پرسونای هدف‌تان را ترسیم کنید. همان فردی که می‌تواند مشتری ایده‌آل شما باشد و به مباحثی که ارائه می‌کنید علاقه نشان دهد. اگر به طور شفاف او را تعریف کنید، نیازهایش را بازگو کنید و با خواسته‌هایش آشنا شوید بدون شک فرآیند بازاریابی‌تان هم ساده خواهد بود.
اگر در حال حاضر بازار هدف‌تان را به خوبی می‌شناسید نیمی از راه را طی کرده‌اید. حالا مرحله بعدی شناسایی مشکل خاصی است که این افراد به دنبال راه‌حلش هستند. مشتری احتمالی شما چه مشکلی دارد؟ دغدغه اصلی‌اش چیست؟ چه دردی دارد که نمی‌گذارد شب راحت بخوابد؟ به چه اطلاعاتی نیاز دارد تا بتواند مسیر کاری و زندگی شخصی‌اش را بهبود ببخشد؟
چطور نیاز اصلی و دغدغه مشتری را کشف کنیم؟
به سوالات بالا پاسخ دهید. اگر احساس می‌کنید این سوالات به تنهایی نمی‌تواند شما را به شناخت مشتری برساند روش‌های زیر را هم امتحان کنید:
- کامنت مخاطبان خود را در وبلاگ‌های دیگر بخوانید. چه وبلاگ‌هایی هستند که درباره موضوعات شما صحبت می‌کنند؟ این وبلاگ‌ها و انجمن‌ها را پیدا کنید. حالا ببینید افراد درباره چه مشکلاتی حرف می‌زنند؟ اگر به شبکه‌های اجتماعی دسترسی دارید ببینید افراد درباره چه چیزهایی حرف می‌زنند، از چه دغدغه‌هایی؟ از چه دردهایی؟
- کتاب‌های منتشر شده در حوزه خودتان را بررسی کنید. سری به سایت‌های فروش کتاب بزنید. ببینید مخاطبان چه نظراتی درباره کتاب‌های مربوط به حوزه شما داشته‌اند. این نظرات نشان دهنده دغدغه اصلی مخاطبان هدف شماست.
- اگر در حاضر به نظرات مشتریان قبلی خود دسترسی دارید شکایت‌ها و پیشنهادهای این افراد را هم مورد بررسی قرار دهید.
- بهترین روش برای شناخت مشتری نظرسنجی از آن‌هاست. برای افرادی که مخاطب هدف شما هستند نظرسنجی برگزار کنید و این نظرسنجی را به شیوه‌های مختلف همچون فهرست ایمیلی، شبکه‌های اجتماعی یا وب‌سایت به اشتراک بگذارید. مطمئن باشید اطلاعات جذابی به دست می‌آورید.
محتوای رایگان منتشر کنید و آن مشکل خاص را هدف قرار دهید
حالا شما می‌دانید مشتری احتمالی شما چه مشکلی دارد، چه سوالی دارد و دغدغه اصلی‌اش چیست. حالا نوبت آن فرا رسیده که با انتشار محتوای رایگان به این دغدغه‌ها پاسخ دهید. مثلا فرض کنید یک دوره آموزشی پیشرفته برای بهبود سئوی سایت دارید. حالا که مرحله اول را انجام داده‌اید به خوبی می‌دانید که مشتری احتمالی شما نمی‌داند چگونه باید ترافیک سایت خود را افزایش دهد. یک محتوای رایگان تولید می‌کنید و در آن تکنیک‌های کاربردی برای افزایش ترافیک سایت معرفی می‌کنید. این محتوا باید ارزشمند و مفید باشد تا بتواند مشکل اصلی مخاطب هدف شما را برطرف کند. یادتان باشد مجبور نیستید فقط مطلب وبلاگی بنویسید. یک ویدئوی رایگان، یک پادکست و حتی یک کتاب الکترونیکی می‌تواند شما را به هدف‌تان برساند.
کاری کنید مخاطبان در فهرست ایمیلی شما مشترک شوند
همه افرادی که مطالب شما را می‌خوانند یا به پادکست‌هایتان گوش می‌دهند قرار نیست دوره آموزشی‌تان را بخرند. این اصلا بد نیست بلکه به شما کمک می‌کند مخاطبان اصلی را از افرادی که علاقه‌ای به دوره‌های آموزشی‌تان ندارند جدا کنید. در این مرحله باید مخاطبان اصلی را از افرادی که علاقه‌ای به شما ندارند و صرفا برای وقت گذرانی به سایت‌تان سر زده‌اند جدا کنید.
بر اساس تحقیقات انجام شده چیزی حدود 6 الی 8 تماس نیاز است تا فرد برای خرید آماده شود. این بدین معنی است که مخاطب هدف باید 6 الی 8 بار درباره شما بشنود و محتوایتان را بررسی کند تا مطمئن شود دوره آموزشی‌تان به درد او می‌خورد. برای پرورش این افراد چه کار باید بکنیم؟ معلوم است از بازاریابی ایمیلی بهره می‌بریم.
برای اینکه مخاطب هدف را تشویق کنید در فهرست ایمیلی‌تان ثبت نام کنند باید یک پیشنهاد جذاب و ردنشدنی برایشان داشته باشید. این همان سرنخ‌ربایی است که به صورت رایگان در اختیار مخاطب قرار می‌گیرد و اطلاعات ارزشمندی در اختیارش می‌گذارد.
در این مرحله بهتر است محتواهایی را به شکل ویدئو، متن، صوت یا تصویر تولید کنید که بسیار ارزشمند است، نیاز خاصی را برطرف می‌کند و می‌تواند برای مخاطب هدف‌تان جذاب باشد. این محتوا را به شکل رایگان در ازای دریافت ایمیل و شماره تماس مخاطب در سایت بگذارید و آن را تبلیغ کنید. به کمک همین تکنیک به ظاهر ساده می‌توانید مخاطبان هدف خود را به ارائه ایمیل ترغیب کنید.
یک ایمیل خوشامدگویی برای مشترکین جدید خود ارسال کنید
این مرحله بسیار راحت است. تنها کاری که باید انجام دهید این است که یک پیام خودکار ایجاد کنید و از افرادی که در ایمیل شما مشترک شده‌اند قدردانی نمایید. این ایمیل به صورت خودکار ارسال می‌شود. توصیه می‌کنم این ایمیل را تا جایی که می‌توانید ساده بنویسید. خودتان را معرفی کنید، از اینکه در ایمیل‌تان مشترک شده‌اند قدردانی کنید و لینک دانلود محتوایی که ایجاد کرده‌اید را برایشان بفرستید. به مخاطبان خود بگویید که هر وقت خواستند می‌توانند با شما تماس بگیرند، شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنند یا دوباره از سایت‌تان بازدید نمایند.
یک سری ایمیل دیگر برای آماده کردن مخاطب طراحی کنید
حالا شما یک سری مخاطب دارید که تا حدودی با کارهایتان آشنا هستند. شما که نمی‌توانید این افراد را به حال خود رها کنید. پرورش سرنخ‌ها از طریق ایمیل یکی از بهترین تکنیک‌هایی است که می‌توانید با کمترین هزینه انجام دهید. در این شرایط یک سری ایمیل جذاب طراحی می‌کنید و در فواصل خاص برای مخاطب می‌فرستید. دو نکته را به خاطر داشته باشید. اول اینکه برای ارسال هر نوع ایمیلی از مخاطب اجازه بگیرید. دوم اینکه سعی کنید محتوا و اطلاعات شما به گونه‌ای ارزشمند باشد که بتواند نیاز آن‌ها را برآورده کند و شما را به عنوان یک متخصص در فیلد کاری‌تان معرفی نماید.
اگر دوست داشتید می‌توانید یک تخفیف عالی برای افرادی که در فهرست ایمیلی شما مشترک شده‌اند ارسال کنید. بعد از اینکه فرآیند پرورش سرنخ با ایمیل به پایان رسید می‌توانید مخاطبان را دعوت به خرید کنید یا آن‌ها را در یک وبینار رایگان ملاقات نمایید. همانطور که قبلاً هم گفتم هدف شما از طراحی این قیف فروش باید پرورش مخاطبان و ایجاد ارتباطی صمیمی و دوستانه باشد.
سعی نکنید در همان روزهای اول به تبلیغ دوره خود بپردازید. تا جایی که می‌توانید ارزش آفرین باشید و سپس شروع به درخواست کنید. مطمئن باشید بر اساس اثر متقابل که در روانشناسی و علوم رفتاری وجود دارد اگر محتوا و اطلاعاتی بی نظیر و منحصر به فرد در اختیار مخاطب بگذارید او را مدیون خود می‌کنید. در این شرایط ترغیب مخاطب برای خرید بهتر و سریع‌تر پیش می‌رود.
حرف آخر
در این مقاله سعی کردم به بررسی روش‌هایی بپردازم که به شما کمک می‌کند دوره‌های آموزشی‌تان را بفروشید. می‌دانم که دوره‌های عالی طراحی کرده‌اید اما اگر کسی به سراغ شما نیاید بدون شک سودی هم نخواهید داشت. تا جایی که می‌توانید بخشنده باشید، مشکلات مخاطب را هدف قرار دهید و اطلاعاتی ارزشمند در اختیار او بگذارید.
دیدگاهتان را بنویسید