فروش یکی از اصلی‌ترین ارکان هر کسب وکاری است. اگر محصول عالی داشته باشید و حتی ارزش افزوده بی نظیری هم در کنار محصول تان ارائه کنید در صورتیکه نتوانید آن را به مشتریان خود بفروشید چیزی نصیب‌تان نمی‌شود. این روزها روش‌های زیادی برای فروش در کسب وکارهای مختلف ارائه می‌شود. با اینحال دوره توجه مخاطبان امروزی کاهش یافته است و نمی‌توان از هر تکنیکی برای جلب نظر او استفاده کرد. برای اینکه بتوانید مخاطب را به سمت محصول خود جذب کنید باید مهارت فروش داشته باشید و از تکنیک‌های فروش به درستی استفاده کنید. در این مقاله می‌خواهم تکنیک‌های مدرنی را معرفی کنم که استفاده درست از آن‌ها می‌تواند کسب وکار شما را متحول کند. پس تا انتهای مقاله همراه من باشید.

بهترین تکنیک‌های فروش

همانطور که می‌دانید به کمک تکنیک‌های درست فروش می‌توانید مطمئن شوید که مشتریان جدیدی به سمت کسب وکارتان جذب می‌کنید و مشتریان قدیمی را هم به خوبی در کنار خود نگه می‌دارید. با این تکنیک‌ها به مخاطبان‌تان کمک می‌کنید درک درستی از محصولات شما داشته باشند و بتوانند به هنگام نیاز به سراغ شما بیایند و از محصول‌تان خرید کنند.  بیایید این تکنیک‌ها را با هم بررسی کنیم و ببینیم چگونه می‌توانیم از این موارد به نفع کسب وکارمان استفاده کنیم.

به صورت سیستماتیک تولید سرنخ کنید

سرنخ به فردی گفته می‌شود که به محصول ما علاقه‌مند است و اگر به درستی و با اطلاعات مناسب پرورش یابد می‌تواند به مشتری تبدیل شود. پیدا کردن سرنخ‌های جدید برای کسب وکار می‌تواند فرآیندی پیچیده باشد و اگر سیستمی درست پشت اینکار قرار نگیرد شما را خسته می‌کند. داشتن یک رویکرد سیستماتیک نسبت به تولید سرنخ به شما کمک می‌کند مخاطبان‌تان را به درستی هدف قرار دهید و پیام‌های مناسبی را برای هر فرد ارسال کنید.

برای استفاده از این روش باید در مرحله اول بدانید مشتری هدف شما چه کسی است. بهترین کار ترسیم پرسونای مشتری و در نظر گرفتن اهداف کسب وکار است. می‌خواهید چه کسانی را در هدف قرار دهید؟ این افراد چه اطلاعات دموگرافیکی دارند؟ می‌توانید اطلاعات بیشتری درباره آن‌ها کسب کنید؟ بعد از اینکه درک اولیه‌ای از مشتری خود پیدا کردید از موتورهای جستجو، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی رسانه های اجتماعی، وبلاگ نویسی و وبینار استفاده کنید تا به طور مداوم سرنخ‌هایی را به سمت کسب وکارتان جذب نمایید.

چرخه فروش را بشناسید

تا به حال اسم چرخه فروش را شنیده‌اید؟ چرخه فروش شامل مراحل مختلفی است که فروشنده باید طی کند تا فروش بسته شود. این یک فرآیند راهنماست که به شما کمک می‌کند بفروشید. چرخه فروش از شناسایی مشتریان احتمالی آغاز می شود و با بسته شدن فروش به پایان می‌رسد. در این چرخه ابتدا باید مشتری احتمالی را پیدا کنید، سپس با او تماس بگیرید، صلاحیت مشتری بالقوه را بسنجید، محصول یا خدمت‌تان را به او نشان دهید، با موانعی که سر راه مشتری قرار دارد مقابله کنید، فروش را ببندید.

شما به عنوان یک فروشنده باید بتوانید یک چرخه فروش مناسب برای کسب وکارتان بسازید تا مطمئن شوید همه چیز همانطور که می‌خواهید پیش می‌رود. علاوه بر این باید ببینید در هر مرحله چه عملکردی دارید و چگونه می‌توانید عملکرد خود را بهینه سازی کنید. مثلا یاد بگیرید از کجا مشتریان احتمالی خود را بیابید یا چگونه و از چه طریقی با آن‌ها تماس داشته باشید.

بعد از اینکه هر مرحله به اتمام رسید نتایج آن را آنالیز کنید تا متوجه شوید در چه مواردی باید تجدیدنظر کنید و از چه کانال‌هایی باید بیشتر استفاده کنید. این تکنیک یکی از بهترین تکنیک‌های فروش است که می‌توانید از همین امروز آن را بیاموزید.

با سهمیه فروش آشنا شوید

سهم فروش اهدافی هستند که شما به عنوان فروشنده باید برای خود در نظر داشته باشید. این‌ها معیارهای عملکردی هستند که به شما کمک می‌کنند فعالیت‌های فروش خود را بهینه کنید و در عین حال جلوی فعالیت‌های اضافی را بگیرید. سهم فروش باعث می‌شود فروشنده بهترین عملکرد را از خود به نمایش بگذارد و فرآیند فروش را بهتر از قبل به پیش ببرد.  شما می‌توانید به کمک تکنیک‌ها و استانداردهای مختلف سهمیه فروش را تعیین کنید. مثلا می‌توانید از سود به عنوان هدف استفاده کنید یا حجم فروش را در نظر داشته باشید.

تحقیق بر روی مشتری را فراموش نکنید

هیچ چیز به اندازه شناخت مشتری نمی‌تواند مفید باشد. شما باید درک درستی از وضعیت مشتری، مشکلات او و تمایلاتش داشته باشید تا بهترین محصول یا خدمت را در اختیارش قرار دهید. به عنوان یک فروشنده وظیفه شما فراهم آوردن محصولات مناسب بر اساس نیاز و خواسته‌های مشتری است.

بهترین راه برای رسیدن به این هدف تحقیق بر روی مشتری به کمک روش‌هایی همچون نظرسنجی، مصاحبه، گروه‌های کانون و غیره است. سعی کنید از تکنیک‌های آنلاینی که این روزها در اختیار شما قرار دارد هم استفاده کنید. از گوگل و ابزارهای دیگر برای بررسی کلمات کلیدی استفاده کنید، سری به شبکه‌های اجتماعی بزنید تا ببینید مشتریان درباره چه چیزی صحبت می‌کنند و از انجمن‌های موجود هم غافل نشوید.

بر اساس این تحقیقات می‌توانید ویژگی‌های مشتری احتمالی خود را شناسایی کنید و از این ویژگی‌ها برای ساخت پرسونا بهره ببرید.

بر روی مشتریان احتمالی تمرکز کنید

رویکرد فروش شما باید بر روی درک نیازها و وضعیت مشتری احتمالی متمرکز باشد و بتواند پیشنهادهای شخصی سازی شده و سفارشی در اختیار او قرار دهد.  زمانی که با تحقیق بر روی مشتری توانستید درک خوبی از نیازها و خواسته‌های او به دست آورید پیشنهادهایی به او بدهید که نتواند رد کند.

به جای فروشِ راه حل بر روی مشکل تمرکز کنید

روش‌ها و تکنیک‌های سنتی فروش معمولا بر روی  راه‌حل‌هایی که محصول یا خدمت در اختیار مشتری قرار می‌دهد صحبت می‌کنند. این روش دیگر منسوخ شده است و اگر از آن استفاده کنید خیلی‌ها نادیده تان می‌گیرند. حالا زمان آن فرا رسیده است به مشتریان‌تان کمک کنید مشکلات خود را شناسایی کنند و پیشنهادهایی را به او ارائه نمایید. دقت کنید که در این شرایط به مشتری راه حل نمی‌دهید فقط پیشنهاد می‌کنید.

اصیل بودن را تمرین کنید

اگر به دنبال یک تکنیک فروش جذاب و کاربردی هستید تا بتوانید مشتری امروزی را تحت تاثیر قرار دهید این مورد برای شماست. این روزها مشتریان ما اطلاعات زیادی در زمینه‌های مختلف دارند و به همین دلیل به تبلیغات معمولی واکنشی نشان نمی‌دهند.

پس اگر بخواهید از او سوء استفاده کنید یا صداقت را نادیده بگیرید باخته‌اید. باید تلاش کنید صادق و اصیل باشید و به او از ته قلب‌تان کمک کنید تا مشکلاتش را پشت سر بگذارد. نمی‌دانید چگونه اینکار را انجام دهید؟

سوالات مرتبط بپرسید تا نیاز واقعی و مشکلی که او را اذیت می‌کند پیدا کنید. گوش شنوا داشته باشید و گوش دادن فعال را تمرین کنید. پیشنهادهای شخصی سازی شده برایش تدارک ببینید تا احساس کند با او صادق هستید. از زبان بدن دوستانه استفاده کنید و تنها به فکر فروش نباشید.

محصول و خدمات خود را از دید مشتری بررسی کنید

یکی از موثرترین‌ تکنیک‌های فروش تمرکز بر روی محصول یا خدمت از دید خریدار است. شما باید از خودتان بپرسید مشتری من در طول روز با چه مشکلاتی دست و پنجه نرم می‌کند، نیازها و مشکلاتش چیست، چرا باید از من خرید کند. پاسخ به این سه سوال به همراه تحقیقی که بر روی مشتری انجام داده‌اید غوغا کند.

ارائه فروش تهیه کنید

بر اساس اطلاعاتی که تا به اینجای کار کسب کرده‌اید باید پیش نویس یا ارائه‌ای برای فروش داشته باشید تا با نیازهای مشتری احتمالی شما سازگار باشد. در این ارائه فروش باید بر روی مشتری تمرکز کنید، نیازهایش را در نظر بگیرید و ببینید چه مشکلی پیش رو مشتری قرار دارد.

نشان دهید که راه حل شما منحصربه‌فرد است

خریدار امروزی قبل از اینکه بخواهد خرید کند راه‌حل‌های مختلفی که در اینترنت وجود دارد را به دقت بررسی می‌کند. من و شما هم دقیقا همین کار را انجام می‌دهیم. قبل از اینکه چیزی بخریم، گزینه‌های موجود را بررسی می‌کنیم و قیمت‌ها را یک به یک مقایسه می‌کنیم. رقبای مختلف را کنار هم می‌گذاریم و پیشنهادهای هر یک را سبک و سنگین می‌کنیم.

خوب حالا وظیفه شما به عنوان فروشنده این است که به مشتری نشان دهید محصول یا خدمت‌تان منحصربه‌فرد است. بر روی قابلیت‌های منحصربه‌فردی که می‌توانید به مشتری ارائه دهید خوب فکر کنید. شما چه چیزی دارید که رقیب‌تان ندارد؟ چه ارزش منحصربه‌فردی می‌توانید ارائه کنید؟

از داستان‌سرایی استفاده کنید

داستان سرایی یکی از تکنیک‌های تست شده فروش محسوب می‌شود و به شما کمک می‌کند با مشتری خود ارتباط برقرار کنید. این یک روش فوق‌العاده برای برقراری تعامل با مشتری و قانع کردن سریع اوست. در این روش باید تجربه، ایده یا لحظه‌ای را که مرتبط با محصول یا خدمت شماست با مشتری به اشتراک بگذارید. یک داستان خوب تلاش می‌کند توجه مشتری را جلب کند، رابطه خوبی با او بسازد، اعتماد او را جلب کند و محصول را در ذهن او ماندگار نماید.

دردهای مشتری را هدف قرار دهید

دردها مشکلاتی پیدار هستند که باعث ناراحتی مشتری می‌شوند و او را به دردسر می‌اندازند. این نیازهای برطرف نشده منتظر شما هستند تا به کمک محصول یا خدمات‌تان به سراغ‌شان بروید و حل‌شان کنید. پس باید بر روی یافتن نقاط درد مشتری تمرکز کنید و ببینید چه چیزی خواب و خوراک را از او گرفته و مشکلات زیادی برایش به وجود آورده است.  برای یافتن این نقاط درد می‌توانید با مشتری صحبت کنید و از او سوال بپرسید.

نیاز به تغییر را به آن‌ها نشان دهید

مشتریان احتمالی شما دوست دارند در همان وضعیتی که هستند باقی بمانند اما بیشتر آن‌ها مشکلاتی دارند که خارج از محدوده امن‌شان حل می‌شود. شما می‌توانید از همین موضوع به نفع خود استفاده کنید. به افراد نشان دهید که اگر از محدوده امن خود خارج شوند و با مشکلات‌ خود روبرو گردند چقدر وضعیت‌شان بهتر می‌شود.

زبان بدن‌تان را بهبود ببخشید

زنان بدن یک فروشنده باید نشان دهنده اعتماد به نفس، آرامش و قابل اعتماد بودن باشد. با بهبود زبان بدن می‌توانید به مشتری نشان دهید که چقدر قابل اعتماد هستید و چگونه می توانید خودتان را به عنوان یک دوست و مشاور معرفی کنید.

از تکنیک FOMO استفاده کنید

تکنیک FOMO که به معنای ترس از دست دادن است یکی از تکنیک‌های فروش جذابی است که سال‌ها توسط فروشندگان حرفه‌ای مورد استفاده قرار گرفته است. در این تکنیک شما یک پیشنهاد به مشتری می‌دهید که محدودیت زمانی دارد و باید فورا اقدام کند در غیر اینصورت یک شرایط مهم و البته جذاب را از دست می‌دهد. این شرایط جذاب می‌تواند یک فروش فوق‌العاده یا تخفیف تکرارنشدنی باشد. برای این تکنیک می‌توانید از تخفیف‌های مدت دار، بسته بندی محصولات در کنار هم، تخفیف‌های یکبار مصرف، ارسال رایگان یا پیشنهاد ویژه باشد.

سوالات مرتبط بپرسید

اگر به شما بگویم فروشندگی به معنای پرسیدن سوالات درست است شاید شوکه شوید. اگر تنها یک مهارت برای یادگیری داشته باشید آن چیزی جز پرسیدن سوالات مناسب در موقعیت مناسب نیست.

به عنوان مثال می‌توانید سوالاتی بپرسید که متوجه شوید مشتری شما در حال حاضر چه وضعیتی دارد، با چه مشکلات و دردهایی دست و پنجه نرم می‌کند، چه چیزهایی او را به سمت خرید سوق می‌دهد و به دنبال چه راه حل هایی است.

اعتمادسازی کنید

شما به عنوان یک فروشنده باید بتوانید رابطه معناداری با مشتری بسازید. من خیلی‌ها را دیده‌ام که برای فروش عجله دارند و بدون ایجاد اعتماد شروع به ارائه پیشنهادهای عجیب و غریب می‌کنند. این روش نه تنها مفید نیست بلکه می‌تواند مخرب هم باشد. قبل از هر کاری به کمک تکنیک‌هایی همچون گفتگوی کوتاه و ایجاد شرایط دلنشین اعتمادسازی کنید. سعی کنید سوالات درست بپرسید و یک مکالمه طبیعی با مشتری داشته باشید. اگر بفهمید مشتری چه دردهایی دارد و چگونه می‌تواند از پس این دردها بر آید بهتر به او کمک خواهید کرد.

چالش‌های مشتری احتمالی خود را بشناسید

مشتریان مثل من و شما انسان هستند و هر روز با چالش‌های مختلفی روبرو می‌شوند. ایجاد فرصت برای حل این چالش‌ها می‌تواند چرخه فروش را تسریع کند. سعی کنید چالش‌های مشتری را به صورت موثر حل کنید و ببینید او در حال دست و پنجه نرم کردن با چه مشکلاتی است. گاهی از اوقات یک تحقیق ساده یا نظرسنجی کوتاه می‌تواند خیلی از این چالش‌ها را نمایان کند.

 از قدرت رسانه‌های اجتماعی هم استفاده کنید

یکی از تکنیک‌های فروش مدرن استفاده از رسانه‌های اجتماعی است. اگر می‌خواهید چیزی به مشتری بفروشید قدرت رسانه‌های اجتماعی را نادیده نگیرید.

این روزها مشتریان شما بیشتر وقت خود را صرف بازدید از رسانه‌های اجتماعی همچون اینستاگرام می‌کنند. در این شرایط می‌توانید با ایجاد یک اکانت و تولید محتوای ارزشمند نظر مخاطبان را به سمت خود جلب کنید و یک رابطه معنادار با آن‌ها بسازید. خوب به حرف‌ها و صحبت‌های مشتری که در رسانه‌های اجتماعی می‌زند گوش دهید تا نیازهایش را بشناسید. اگر دوست داشتید می‌توانید به کمک تکنیک‌های داده‌کاوی همچون وب اسکرپینگ به اطلاعات بی نظیری از مشتری برسید.

به دنبال مشتریان ارجاعی باشید

یک قانون کلی برای فروشندگان وجود دارد که می‌تواند نجات دهنده آن‌ها باشد: از مشتریان راضی خود بخواهید شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند. می‌دانم این روش می‌تواند کمی برایتان عجیب و سخت باشد اما یادتان باشد به کمک تکنیک‌های مختلف می‌توانید تعداد مشتریان ارجاعی را افزایش دهید. مثلا اگر کتاب می‌فروشید یک کوپن تخفیف به ازای هر معرفی به مشتری خود بدهید یا او را از تخفیف‌ها و شرایط ویژه بهره‌مند سازید.

حرف آخر

خوب همانطور که مشاهده کردید تکنیک‌های زیادی برای فروش وجود دارد که اگر هر کدام از آن‌ها در جای خود مورد استفاده قرار گیرد می‌تواند بسیار سودمند باشد. اگر می‌خواهید فروشنده شوید یا به دنبال فروش محصولات و خدمات خود هستید استفاده از تکنیک‌های فروش می‌تواند به شما کمک کند مسیر بستن فروش را تسهیل کنید. آداب و رسوم فروش را یاد بگیرید، قلب مشتری را از آنِ خود کنید، رابطه معناداری با او بسازید، اعتمادش را به سمت خود جلب کنید تا بتوانید یک فروش طولانی مدت داشته باشید. به خاطر داشته باشید که ما به دنبال یک رابطه طولانی هستیم. پس به افراد نشان دهید چقدر قابل اعتماد هستید و چگونه می‌توانید همچون دوست و مشاور کنارشان باشید.